#영업사원의역할 #영업사원의임무 #역할과임무 ㅡ영업사원의 역할과 임무는?

영업사원의 역할과 임무 — 고객을 확보하고 관계를 지키며 미래 매출을 만드는 사람
이번 강의는 크게 두 가지 질문에서 출발한다.

“영업사원은 무엇을 하는 사람인가?”
“영업사원의 역할과 임무는 무엇인가?”

강사는 영업사원을 단순히 “물건을 파는 사람”으로만 보면 안 된다고 설명한다.

영업사원은 회사 대신 시장에 나가 고객을 만나고, 경쟁사와 싸워 고객을 확보하며, 회사를 대표하고, 고객과 관계를 만들고 유지하며, 궁극적으로 회사의 성장과 존속을 책임지는 사람이다.

또한 영업사원에게는 단순한 판매 외에도

판매·수금 → 고객관리 → 판매촉진·지원 → 상품지식 전달 → 정보 수집·제공

이라는 구체적인 임무가 존재한다.

즉 이번 강의의 핵심을 압축하면 다음과 같다.

영업사원은 시장에서 회사를 대표해 고객을 확보하고 지키는 사람이며,
판매뿐 아니라 수금·고객관리·판매촉진·고객지원·가치전달·정보활동까지 수행해야 하는 회사 성장의 핵심 인력이다.

1. 왜 기업에는 영업사원이 필요한가
회사 사장이 아무리 좋은 상품을 만들어도 사장이 직접 전국의 모든 고객을 만나러 다니며 영업할 수는 없다.

그래서 기업은 영업사원을 고용한다.

영업사원에게 맡기는 기본적인 역할은 매우 명확하다.

“네가 맡은 지역의 고객들을 직접 만나 우리 회사 상품을 팔아라.”

일반적으로 영업사원에게는

담당 지역

담당 고객

담당 시장

담당 거래처

등이 정해진다.

회사에서는 상품을 더 잘 팔기 위해 ㄱㄱ도 하고 판촉활동도 한다.

예를 들어

기업 ㄱㄱ

제품 ㄱㄱ

홍보

판촉물 배포

등을 통해 시장에 먼저 회사와 상품을 알린다.

그 결과 고객이 회사에 문의하거나 전화할 수도 있다.

하지만 문의가 들어왔다고 해서 계약이 자동으로 되는 것은 아니다.

실제 고객을 만나고, 경쟁사보다 더 잘 설명하고, 고객을 설득해서 “이 고객을 우리 회사 고객으로 만들어 오는 사람”이 바로 영업사원이다.

2. 영업은 전쟁과 비슷하다
강사는 영업을 전쟁에 비유한다.

전쟁의 본질은 결국

“땅을 누가 차지하느냐”

의 싸움이다.

전쟁에서 특정 지역이나 고지를 점령하려면 여러 단계가 필요하다.

먼저 비행기가 적군이 많은 지역에 대규모 폭격을 한다.

그다음에는 대포를 쏘면서 적의 방어선을 약화시킨다.

하지만 아무리 비행기와 대포가 공격하더라도 마지막에 실제 병력이 들어가 그 지역을 점령하지 않으면 그 땅은 우리 것이 아니다.

결국 마지막에는

보병, 즉 소총수가 직접 들어가 고지를 점령하고 깃발을 꽂아야 한다.

그래야 비로소 점령이 끝난다.

강사는 기업의 영업도 이와 거의 같다고 설명한다.

3. 영업사원의 첫 번째 역할 — 전쟁터의 ‘소총수’
전쟁과 영업을 대응시켜 보면 다음과 같다.

TV ㄱㄱ = 융단폭격

ㄱㄱ·홍보활동 = 대규모 사전 공격

판촉물 배포 = 포격

영업사원 = 소총수

고객 확보 = 고지 점령

기업이 아무리 ㄱㄱ를 많이 하더라도 마지막에 고객을 실제로 만나 계약을 따내는 것은 영업사원이다.

그래서 영업사원의 첫 번째 역할은

전쟁터의 소총수 역할

이다.

영업사원은 경쟁사 영업사원들과 직접 고객을 놓고 싸운다.

고객 앞에는 한 회사의 영업사원만 있는 것이 아니라

경쟁사 5개

경쟁사 10개

그 이상

이 존재할 수 있다.

이 상태에서 영업사원은 경쟁사보다 더 잘 설명하고, 더 신뢰를 주고, 더 좋은 관계를 형성하여 고객에게

“이 회사와 거래해야겠다.”

라는 선택을 받아내야 한다.

즉 영업사원은 시장의 최전선에서 직접 고객을 확보하는 사람이다.

4. 영업사원의 두 번째 역할 — 회사의 대표자
강사는 영업사원의 행동 하나하나가 개인적인 행동으로만 인식되지 않는다고 강조한다.

예를 들어 프라이메셋에 1만 명의 영업사원이 있다고 가정한다.

각 영업사원은 자신의 담당 지역에서 고객을 만나고 있다.

그런데 한 영업사원이 고객을 만나

예의가 없거나

말투가 불쾌하거나

복장이 단정하지 않거나

태도가 불성실하거나

비전문적으로 행동한다면

고객은 단순히

“김기철이라는 사람이 싸가지가 없네.”

라고만 기억하지 않는다.

오히려 고객은

“프라이메셋 영업사원들은 이상하네.”
“프라이메셋이라는 회사가 별로네.”

라고 회사를 기억할 가능성이 높다.

고객 입장에서 영업사원은 곧 회사이기 때문이다.

사장이 전국 모든 고객을 직접 만날 수 없으므로 해당 지역에서는 영업사원이 사실상 회사 대표자 역할을 한다.

따라서 영업사원이

어떤 옷을 입고

어떤 자세로 앉고

어떤 말투를 사용하고

어떤 태도로 고객을 대하고

얼마나 전문적으로 설명하는가

가 모두 회사 이미지에 영향을 준다.

그래서 영업사원에게는

자세, 마음가짐, 태도, 전문성

이 매우 중요하다.

영업사원의 행동은 개인의 이미지가 아니라 기업의 이미지를 만든다.

5. 영업사원의 세 번째 역할 — 고객과 관계를 만들고 유지하는 사람
강사가 영업사원의 역할 가운데 특히 중요하게 보는 것이 바로

고객과 관계를 형성하고 유지하는 역할

이다.

고객을 한 번 계약시켰다고 영업이 끝난 것이 아니다.

진짜 중요한 것은

“이 고객이 영원한 고객이 되게 하는 것”

이다.

고객이 경쟁사로 넘어가지 않도록 해야 한다.

영업사원과 고객이 서로 막역하게 지내고 신뢰가 깊어진다면 경쟁사 영업사원이 찾아와

“우리 제품 한번 써보세요.”

라고 제안하더라도 쉽게 거래처를 바꾸기 어려워진다.

왜냐하면 기존 영업사원과 관계가 이미 형성되어 있기 때문이다.

결국 영업사원이 해야 할 핵심 역할은

고객과 좋은 관계를 만들고, 그 관계가 계속 유지되도록 관리하는 것

이다.

6. 제조보다 판매가 더 높은 가치를 가지는 이유
강사는 질문을 던진다.

“제품을 제조하는 사람이 돈을 많이 벌까, 판매하는 사람이 돈을 많이 벌까?”

강사의 설명에서는 판매하는 쪽이 더 많은 가치를 가져가는 경우가 많다.

왜냐하면

“판매가 더 어렵기 때문”

이다.

좋은 제품을 만드는 것도 어렵지만 그 제품을 실제 시장에 퍼뜨리고, 고객을 확보하고, 관계를 유지하며 반복적으로 판매하는 것은 훨씬 어려운 일이다.

특히 유통망과 고객관계를 이미 장악한 회사는 직접 제조를 하지 않더라도 엄청난 매출을 만들 수 있다.

7. BD(Becton Dickinson) 사례 — 고객관계와 유통망의 힘
강의에서는 주사기를 판매하는 글로벌 기업의 사례를 든다.

강의에서 언급된 회사는 백톤 디킨슨(Becton Dickinson, BD)이다.

병원이나 의원 등에 주사기 등을 공급하는 회사 사례를 통해 유통망과 영업의 중요성을 설명한다.

강의에서 강조하는 포인트는 이 회사가 단순히 제품 생산만 잘해서 시장을 장악한 것이 아니라는 것이다.

영업사원들이 병원들과 오랜 기간 거래하면서

고객과 친밀한 관계를 형성하고

거래를 유지하고

반복 구매를 만들어내고

경쟁사의 진입을 어렵게 만드는

강력한 영업망을 만들어 놓았다.

강의에서는 한 영업사원이 여러 대형 거래처에서

A 거래처 5억

B 거래처 5억

C 거래처 5억

등 큰 매출을 관리하는 상황을 예로 든다.

이런 상황에서 영업사원의 중요한 임무는 단순히 물건을 납품하는 것이 아니라

그 거래처들과 관계가 끊기지 않게 관리하는 것

이다.

관계가 끊어지면 거래처를 경쟁사에게 빼앗길 수 있다.

따라서 강사는

“영업사원의 가장 중요한 역할 가운데 하나는 고객이 다른 회사로 떠나지 않도록 관계를 만들고 유지하는 것이다.”

라고 반복해서 강조한다.

8. 바이오 업계 사례 — 제조를 하지 않아도 600억~700억을 파는 회사
강사는 바이오 업계에서 경험한 사례도 소개한다.

어떤 회사는 제품을 직접 제조하지 않는데도 연간

600억~700억 원

정도의 매출을 올린다고 한다.

이 회사가 하는 일은 단순하다.

좋은 제품을 만드는 회사의 상품을 받아와 자신들이 확보한 거래처에 판매한다.

그런데 이 회사의 매출은 쉽게 줄어들지 않는다.

그 이유는

거래처와 관계를 매우 잘 만들어 놓았기 때문

이다.

그래서 다른 바이오 제품 제조사들이 이 유통회사에 찾아와

“우리 제품도 좀 팔아주세요.”

라고 요청한다.

왜냐하면 이 회사는 이미 전국에 거래처와 판매망을 확보하고 있기 때문이다.

좋은 제품만 그 유통망에 올려놓으면

100억

200억

단위의 매출도 만들어낼 수 있다.

여기서 강사는 중요한 질문을 던진다.

“그 회사의 진짜 자산은 무엇인가?”

답은

고객

이다.

정확하게 표현하면,

고객과 장기간 형성하고 유지해온 관계가 회사의 핵심 자산이다.

9. 회사가 성장하려면 ‘유통’을 장악해야 한다
강사는 회사 성장의 핵심으로

유통 장악

을 이야기한다.

좋은 상품을 만든다고 해서 그 자체로 시장을 지배할 수 있는 것은 아니다.

제품이 고객에게 전달되는 통로, 즉 유통망을 장악해야 한다.

그런데 유통망을 장악한다는 것도 결국 본질을 따라가면

영업사원들이 고객을 끈질기게 방문하고 관계를 형성하고 유지하는 것

에서 시작한다.

그래서 영업사원의 관계관리 능력은 단순한 친목이 아니라

기업의 시장 지배력을 만드는 핵심 경쟁력

이다.

10. 방문판매에서도 관계는 새로운 고객을 만든다
강사는 일반 기업 영업과 방문판매 업종이 조금 다른 면이 있다고 설명하면서도 핵심 원리는 같다고 말한다.

방문판매에서도 기존 고객과 좋은 관계를 유지하면

재구매가 발생하고

고객이 주변 사람을 소개하고

새로운 고객이 만들어진다.

즉 관계관리는 단순히 기존 거래처를 지키는 기능만 있는 것이 아니다.

관계 → 소개 → 신규고객 → 추가매출

로 이어진다.

그래서 영업사원은 반드시

고객과 관계를 형성하고 유지하는 능력

을 길러야 한다.

강사는 영업사원에게 가장 중요한 능력 중 하나가 바로 이 능력이라고 본다.

11. 영업은 말을 많이 잘한다고 잘하는 것이 아니다
강사는 영업에서 의외로

말을 지나치게 잘하는 것보다 말을 덜 하는 것이 더 좋을 수 있다

고 말한다.

영업사원이 일방적으로 말을 많이 하는 것보다

고객의 말을 듣고

고객에게 공감하고

관계를 만들고

필요한 정보만 정확하게 전달하는 것

이 더 중요하다는 의미다.

즉 영업능력은

말재주 = 영업력

이 아니다.

오히려 고객을 중심에 놓고 관계를 형성하고 정보를 얻으며 필요한 설명을 정확히 전달하는 것이 중요하다.

12. 영업사원은 회사 발전의 원동력이다
강사는 결국 기업이

사느냐, 죽느냐

를 결정하는 데 가장 중요한 역할을 하는 사람 중 하나가 영업사원이라고 강조한다.

아무리 좋은 제품이 있어도 판매되지 않으면 회사는 유지될 수 없다.

영업사원이 고객을 확보하고, 관계를 유지하고, 매출을 계속 만들어줘야 회사가 성장할 수 있다.

따라서 영업사원은

회사 발전의 원동력

이다.

강의에서 영업사원의 역할을 정리하면 크게 다음과 같다.

영업사원의 네 가지 핵심 역할
시장 최전선의 소총수 역할

회사 대표자의 역할

고객과 관계를 만들고 유지하는 역할

회사의 성장과 발전을 만들어내는 원동력 역할

13. 이제 ‘역할’과 ‘임무’를 구분해야 한다
앞에서 설명한 것은 영업사원의 역할이다.

이제 강의에서는 실제 영업사원이 업무에서 반드시 수행해야 하는 임무로 넘어간다.

강사는 영업사원이 크게 다섯 가지 임무를 잘 수행해야 훌륭한 영업사원이 될 수 있다고 설명한다.

14. 영업사원의 첫 번째 임무 — 판매와 수금
가장 기본적인 임무는

판매 및 수금

이다.

영업사원은 당연히 판매를 잘해야 한다.

하지만 판매만 잘한다고 좋은 영업사원은 아니다.

수금까지 잘해야 한다.

기업 간 거래에서는 외상거래가 흔하다.

예를 들어 거래처에

1개월

2개월

3개월

등 결제기간을 줄 수 있다.

평상시에는 별문제가 없어 보인다.

그런데 경제위기가 발생하면 문제가 커진다.

강의에서는

IMF 외환위기

코로나 사태

같은 상황을 예로 든다.

평소 판매를 많이 해서 회사에서 상까지 받던 영업사원이 있었다고 가정한다.

그런데 거래처가

“결제를 한 달만 미뤄달라.”
“조금만 더 기다려달라.”

라고 요청했다.

영업사원이 계속 받아주다 보니 미수금이

20억 원

까지 쌓일 수 있다.

그런데 갑자기 거래처가 부도나면 어떻게 될까?

그동안 매출을 많이 올려서 회사에 공헌했던 영업사원이 순간적으로

회사에 가장 큰 손해를 입힌 사람

이 될 수도 있다.

그래서 영업사원에게는

판매만큼 수금도 중요하다.

즉 첫 번째 임무는

판매 잘하고, 돈을 정확하게 회수하는 것

이다.

15. 영업사원의 두 번째 임무 — 고객관리
두 번째 임무는

고객관리

이다.

모든 거래처를 똑같은 방식으로 관리해서는 안 된다.

거래처마다 회사에 기여하는 매출이나 중요도가 다르기 때문이다.

예를 들어 거래처가 세 종류 있다고 해보자.

월 5억 거래처

월 1억 거래처

월 1,000만~2,000만 원 거래처

일반적으로 회사에 많은 매출을 주는 대형 거래처일수록 요구사항도 많을 수 있다.

예를 들어 5억 원어치를 사주는 고객은

이것을 해달라

저것을 개선해달라

가격을 맞춰달라

서비스를 더 해달라

문제가 생겼으니 해결해달라

는 요구가 많을 수 있다.

반면 월 1,000만 원 정도 거래하는 고객은 요구사항도 적고 영업사원을 편하게 대해줄 수 있다.

여기서 인간적인 문제가 생긴다.

영업사원이 어느 거래처에 더 가고 싶겠는가?

머리로는 당연히 5억짜리 거래처가 중요하다는 것을 안다.

하지만 실제 행동은 반대가 될 수 있다.

작은 거래처에 갔더니 고객이

“왔냐?”
“밥 먹으러 가자.”
“오늘 일하지 말고 막걸리 한잔하자.”
“당구 한판 치자.”

하며 편하게 대해준다.

그러면 영업사원이 그 거래처를 더 자주 찾게 될 수 있다.

그런데 그렇게 하다가 정작 월 5억짜리 핵심 고객을 소홀히 하면 어떻게 될까?

핵심 거래처가 떨어져 나갈 수 있다.

그러면 영업사원 자신의 실적에도 큰 문제가 생긴다.

16. 고객은 A·B·C등급으로 관리해야 한다
그래서 강사는 고객을

A등급

B등급

C등급

등으로 나누어 관리해야 한다고 설명한다.

단순히 영업사원 개인의

친밀감

편안함

호감

재미

에 따라 방문해서는 안 된다.

객관적인 중요도를 기준으로 고객을 분류하고,

중요한 거래처일수록 더 정밀하게 관리해야 한다.

즉 두 번째 임무는

고객을 체계적으로 분류하고 정확하게 관리하는 것

이다.

17. 영업사원의 세 번째 임무 — 미래 판매량을 늘리는 활동
현재 판매가 잘 된다고 영업사원의 일이 끝나는 것은 아니다.

영업사원은 항상

“미래에도 판매가 계속 늘어나게 하려면 무엇을 해야 하는가?”

를 생각해야 한다.

이를 위해 필요한 것이

판로 개척

기존 거래처 사후관리

판매촉진

고객지원

이다.

현재 거래처가 미래에도 계속 우리 제품을 사용하도록 해야 하고, 가능하면 구매량까지 늘려야 한다.

18. 판매촉진과 판매지원은 다르다
강사는 여기서

판매촉진(Promotion)
판매지원(Help)

을 구분한다.

판매촉진
판매촉진은 비교적 단기적인 판매량 확대 활동이다.

예를 들어 고객에게

“100개를 구매하면 10%를 더 할인해드리겠습니다.”

라고 제안하면 고객이 평소보다 많은 양을 구매할 수 있다.

그러면 회사의 판매량이 늘어날 가능성이 있다.

이런 활동이

판매촉진, 즉 Promotion

이다.

핵심은

단기간에 구매량을 증가시키는 것

이다.

19. 판매지원은 장기적인 활동이다
반면 판매지원은 고객에게 단순히 할인해주는 것이 아니다.

거래처를 방문했더니 그 회사에 오래된 고질적인 문제가 있다고 가정한다.

이때 영업사원이

해결방법을 알려주거나

컨설팅을 제공하거나

필요한 서비스를 연결하거나

개선 아이디어를 제공하거나

정보를 제공하여

고객 회사가 장기적으로 더 좋아지도록 도와줄 수 있다.

이것이

판매지원, Customer Help

이다.

판매촉진과 판매지원을 구분하면 다음과 같다.

구분 판매촉진 판매지원
영문

Promotion

Help

관점

단기

장기

목표

당장 판매량 증가

고객 성장·문제해결

예시

할인, 추가수량, 프로모션

컨설팅, 정보제공, 문제해결

영업사원이 이런 활동을 반복하면 고객에게

“저 영업사원은 단순히 물건만 파는 사람이 아니라 우리 사업에 도움이 되는 사람이다.”

라는 인식을 줄 수 있다.

그러면 장기적으로 관계가 더 강해지고 구매량도 증가할 수 있다.

20. 미래 매출은 판매촉진과 지원에서 나온다
영업사원은 당장의 주문만 받아오는 것이 아니라

미래의 판매량을 늘리는 활동

을 해야 한다.

따라서 판매촉진과 고객지원은 선택적인 부가업무가 아니라 중요한 영업 임무다.

이를 계속 수행해야 미래에도 고객이

우리 상품을 계속 사용하고

구매량을 늘리고

경쟁사로 이탈하지 않고

새로운 고객을 소개하게 된다.

21. 영업사원의 네 번째 임무 — 상품지식을 제대로 전달하는 것
강사는 영업사원의 가장 중요한 임무 가운데 하나로

상품지식 전달

을 강조한다.

영업사원은 자기가 판매하는 상품을 정확하게 알아야 한다.

하지만 단순히

“상품에 대해 많이 아는 것”

만으로는 충분하지 않다.

더 중요한 것은

내가 알고 있는 상품지식을 고객에게 제대로 전달할 수 있는가

이다.

즉

Knowledge

보다 중요한 것이

Knowledge Delivery

이다.

22. 제품지식은 전달방식에 따라 가치가 달라진다
똑같은 상품을 설명하더라도 어떻게 설명하느냐에 따라 고객의 반응은 완전히 달라질 수 있다.

영업사원이 아무 원칙 없이

기능 나열

전문용어 나열

회사소개

제품 특징 나열

만 하면 고객의 기억에 거의 남지 않을 수 있다.

반대로 일정한 원칙에 맞춰 이해하기 쉽게 설명하면 고객이

“이 제품이 이렇게 좋은 제품이었어?”
“그럼 한번 써봐야겠다.”
“다른 사람한테도 소개해줘야겠다.”

라고 반응할 수 있다.

즉 상품지식을 잘 전달하면

구매 가능성이 높아지고

기억에 남고

고객이 다른 사람에게 설명하기 쉬워지고

입소문이 발생할 수 있다.

23. FAB 방식으로 설명해야 한다
강사는 상품을 설명하는 대표적인 원칙으로

FAB

를 이야기한다.

이 강의 구간에서는 FAB의 각 요소를 자세히 해설하지는 않지만 핵심은

상품을 아무렇게나 설명하지 말고 일정한 구조와 원칙을 가지고 설명해야 한다

는 것이다.

FAB처럼 고객이 이해하기 쉬운 구조로 설명하면 상품의 가치가 훨씬 잘 전달된다.

그리고 고객이 정확하게 이해하면 다른 사람에게도 쉽게 설명할 수 있다.

그 결과

입소문

이 발생한다.

입소문이 발생하면 영업사원이 직접 모든 사람을 만나지 않아도 고객이 새로운 고객을 데려오는 상태가 만들어질 수 있다.

즉

좋은 설명 → 고객 이해 → 만족 → 입소문 → 신규고객

이라는 구조가 만들어진다.

24. 영업사원의 다섯 번째 임무 — 정보를 수집하는 것
마지막 임무는

정보 수집과 정보 제공

이다.

영업사원이 고객을 만나 가장 많이 해야 할 일 가운데 하나가

고객의 이야기를 듣는 것

이다.

예를 들어 고객에게 다음과 같이 질문할 수 있다.

“저희 회사가 잘못하고 있는 점이 무엇입니까?”
“어떤 점을 개선했으면 좋겠습니까?”
“저희 제품에서 불편한 점은 무엇입니까?”

이런 질문을 통해 고객의 목소리를 제대로 수집해야 한다.

25. 고객정보는 회사의 제품개발 자료가 된다
영업사원이 여러 고객에게서 정보를 모으면 회사는 그 정보를 분석할 수 있다.

예를 들어 수십 개 거래처에서 공통적으로

“이 부분을 바꿔줬으면 좋겠다.”

라는 의견이 나온다면 회사는 그 의견을 이용해 상품을 개선할 수 있다.

즉 영업사원이 현장에서 얻는 정보는

제품개발

서비스 개선

품질 개선

가격정책

납기 개선

회사 운영 개선

에 활용될 수 있다.

따라서 영업사원은 시장에서 회사로 정보를 가져오는

정보 수집자

역할을 해야 한다.

26. 영업사원은 정보를 제공하는 사람이어야 한다
정보활동은 수집으로 끝나지 않는다.

영업사원은 자신이 다른 거래처나 시장에서 얻은 유익한 정보를 적절하게 고객에게 제공할 수도 있어야 한다.

예를 들어 A거래처에서

“이런 방법을 사용했더니 매출이 많이 늘었다.”

라는 정보를 들었다고 하자.

그 정보를 다른 거래처에 가서

“다른 회사에서는 이런 방법을 적용했더니 매출이 좋아졌다고 합니다.”
“사장님 회사에도 한번 적용해보시면 어떨까요?”

라고 알려줄 수 있다.

그 고객 입장에서는 영업사원으로부터 매우 유용한 시장정보를 받은 것이다.

이런 행동 역시 앞에서 이야기한

고객지원

의 한 형태가 된다.

27. 좋은 영업사원은 정보의 허브가 된다
영업사원은 수많은 거래처를 돌아다닌다.

그래서 다른 직군보다

시장 변화

고객들의 고민

경쟁사 움직임

신제품

새로운 영업방법

업계 동향

가격 변화

사업 아이디어

등을 많이 접할 수 있다.

이 정보를 그냥 듣고 지나가는 것이 아니라

수집 → 정리 → 회사에 전달 → 필요한 고객에게 제공

해야 한다.

그렇게 하면 영업사원은 단순 판매원이 아니라

시장정보의 허브

가 된다.

28. 영업사원의 다섯 가지 핵심 임무
강의 내용을 최종적으로 정리하면 영업사원의 임무는 다섯 가지다.

① 판매 및 수금
제품을 판매한다.

매출만 올리는 것이 아니라 대금을 확실히 회수한다.

거래처 신용상태와 미수금을 관리한다.

판매실적만 보고 무리하게 외상을 늘려서는 안 된다.

② 고객관리
거래처별 중요도를 구분한다.

A/B/C 등급 등으로 분류한다.

영업사원의 개인적 친분이나 편안함이 아니라 회사 입장에서 중요도를 판단한다.

핵심 거래처를 정밀하게 관리한다.

경쟁사로 이탈하지 않도록 관계를 유지한다.

③ 판매촉진 및 고객지원
미래 판매량을 증가시키는 활동을 한다.

단기적인 프로모션을 활용한다.

장기적으로 고객의 문제를 해결하고 도와준다.

고객회사에 실질적인 도움이 되는 컨설팅과 서비스를 제공한다.

고객의 성장이 결국 우리의 매출 성장으로 이어지게 한다.

④ 상품지식 전달
내가 판매하는 상품을 정확하게 이해한다.

단순히 많이 아는 것으로 끝내지 않는다.

고객이 이해하도록 정확하게 설명한다.

FAB 등 일정한 원칙을 가지고 설명한다.

고객의 기억에 남게 하고 입소문이 발생하게 만든다.

⑤ 정보 수집 및 제공
고객의 불만과 요구사항을 듣는다.

회사와 제품의 개선점을 수집한다.

시장과 업계 정보를 수집한다.

유익한 정보를 다른 고객에게 제공한다.

정보 제공을 통해 고객을 지원한다.

29. 역할과 임무를 한 번에 구분하기
강의 전체를 이해하려면 역할(Role)과 임무(Task/Mission)를 구분해서 기억하면 좋다.

역할은 “영업사원이 어떤 존재인가?”에 대한 답이다.
영업사원은

전쟁터의 소총수

회사의 대표자

고객관계를 만들고 유지하는 사람

회사 발전의 원동력

이다.

임무는 “구체적으로 무엇을 해야 하는가?”에 대한 답이다.
영업사원은

판매·수금

고객관리

판매촉진·지원

상품지식 전달

정보 수집·제공

을 해야 한다.

30. 영업의 진짜 자산은 고객관계다
강의에서 여러 번 반복되는 가장 중요한 메시지 가운데 하나는

“회사의 진짜 자산은 고객이다.”

라는 것이다.

조금 더 정확히 말하면 단순한 고객명단이 자산인 것이 아니다.

고객과 쌓아놓은 신뢰와 관계가 자산이다.

그 관계가 강하면

경쟁사가 들어오기 어렵고

고객이 반복 구매하고

신규 고객을 소개하고

새로운 제품을 쉽게 판매할 수 있고

시장을 장악할 수 있다.

그래서 제조시설을 가지고 있지 않은 회사도 고객관계와 유통망을 장악하면 수백억 원의 매출을 만들 수 있다.

31. 영업은 고객을 ‘뺏고 지키는 싸움’이다
강사는 영업의 현실을 상당히 경쟁적인 관점에서 설명한다.

시장 안의 고객 수는 무한하지 않다.

결국 경쟁사들과

고객을 누가 확보하느냐

의 싸움을 하게 된다.

내가 고객관리를 제대로 하지 않으면 고객은 경쟁사에게 간다.

반대로 경쟁사가 고객관리를 제대로 하지 못하면 우리가 그 고객을 가져올 수 있다.

따라서 영업은

고객을 확보하는 싸움이면서 동시에 확보한 고객을 지키는 싸움

이다.

32. 현재 매출보다 미래 매출을 만드는 활동이 중요하다
영업사원이 오늘 주문 하나를 받는 것도 중요하다.

하지만 장기적으로 더 중요한 것은

“이 거래처가 다음 달, 내년, 5년 후에도 계속 우리 고객으로 남게 할 수 있는가?”

이다.

그래서

고객관리

사후관리

판매촉진

고객지원

정보제공

이 필요하다.

이 활동들이 모두

미래 매출을 확보하기 위한 활동

이다.

33. 최고의 영업사원은 단순 판매원이 아니다
강의 전체를 종합하면 훌륭한 영업사원은 단순히 주문을 많이 받아오는 사람이 아니다.

진짜 훌륭한 영업사원은

고객을 확보하고

거래처와 신뢰를 만들고

그 관계를 장기간 유지하고

거래처를 체계적으로 관리하고

판매대금을 안전하게 회수하고

고객의 문제를 해결해주고

상품의 가치를 정확하게 전달하고

시장의 정보를 회사에 가져오며

다른 유익한 정보를 고객에게 돌려주는

사람이다.

즉

“고객과 회사 사이에서 매출·관계·정보·가치를 순환시키는 사람”

이라고 할 수 있다.

34. 이 강의를 한 문장으로 정리하면
영업사원은 회사 대신 시장의 최전선에 나가 고객이라는 영토를 확보하고, 회사를 대표하며, 고객과 신뢰관계를 만들어 경쟁사로부터 거래처를 지키고, 판매·수금·고객관리·판매촉진·지원·상품지식 전달·정보활동을 통해 현재 매출과 미래 매출을 동시에 만들어내는 회사 성장의 핵심 인력이다.

최종 암기 구조
영업사원의 4대 역할
① 소총수
→ 경쟁사와 직접 싸워 고객을 확보한다.

② 회사 대표자
→ 나의 복장·말투·태도·전문성이 곧 회사 이미지다.

③ 관계 관리자
→ 고객과 관계를 만들고 유지하여 경쟁사 이탈을 막는다.

④ 회사 발전의 원동력
→ 고객과 유통망을 확보하여 회사의 생존과 성장을 만든다.

영업사원의 5대 임무
① 판매·수금
→ 팔고, 반드시 돈까지 회수한다.

② 고객관리
→ 거래처를 등급화하고 중요도에 따라 관리한다.

③ 판매촉진·지원
→ 단기 판매를 늘리고 장기적으로 고객을 돕는다.

④ 상품지식 전달
→ 상품을 알고 끝나는 것이 아니라 고객이 이해하도록 전달한다.

⑤ 정보 수집·제공
→ 고객·시장 정보를 회사로 가져오고 유용한 정보를 다시 고객에게 제공한다.

가장 중요한 흐름
ㄱㄱ·홍보
↓
영업사원이 고객을 직접 만남
↓
경쟁사보다 잘 설명하고 설득
↓
고객 확보
↓
관계 형성
↓
체계적인 고객관리
↓
판매·수금
↓
판매촉진·고객지원
↓
정보 수집·제공
↓
고객 충성도 상승
↓
반복구매·소개
↓
유통망 장악
↓
회사 성장

결국 이번 강의의 중심 사상은 다음으로 귀결된다.

제품만 가지고 시장을 장악하는 것이 아니다.
고객을 확보하고 관계를 유지하는 영업사원이 시장을 장악한다.

그리고 그 관계와 유통망이 쌓이면 그것이 결국

회사의 가장 강력한 자산

이 된다.