아이팩토리허브

퇴근합시다~~

ashk2507 — Tue, 22 Sep 2026 17:03:11 +0000

오늘 하루도 고생 많으셨습니다~~

3일만 버티면....

ashk2507 — Mon, 21 Sep 2026 08:59:34 +0000

즐거운 한가위 입니다!! 홧팅하세여~~

완젼 가을이네요ㅎㅎ

ashk2507 — Thu, 17 Sep 2026 12:24:42 +0000

이제 선풍기를 틀고 자도 춥네요ㅎㅎ 다들 감기 조심 하세요~~~

#상담기술 #상담실패이유 #FABE 상담실패의 이유ㅡ상당성공율99%의 묘수를 찾아라

coolhanjin — Wed, 16 Sep 2026 14:15:33 +0000

영업의 본질과 FABE 상품설명법 고객이 혜택을 느끼고 믿게 만드는 상담 이번 강의는 영업에서 가장 본질적인 질문에서 출발한다. “내가 고객을 만나서 딱 한 가지 이야기를 해야 한다면 무엇을 이야기해야 하는가?” 강사의 답은 명확하다. 상품이 고객에게 주는 ‘가치’를 이야기해야 한다. 영업사원이 고객에게 제품의 기능과 특징을 열심히 설명하는 것 자체가 영업의 목적은 아니다. 고객이 궁극적으로 알고 싶은 것은 “그래서 이 상품을 사면 내가 무엇을 얻는가?” 이다. 즉 고객은 상품 자체를 사는 것이 아니라, 경제적 이익 비용 절감 시간 절약 편리함 안전 만족감 행복감 자부심 지위 성공의 이미지 등 상품을 통해 얻을 수 있는 혜택과 가치를 산다. 따라서 영업의 핵심은 단순히 상품을 잘 설명하는 것이 아니라, 고객이 그 상품의 혜택을 충분히 느끼게 만드는 것 이다. 이번 강의는 이 원리를 중심으로 상담이 실패하는 이유를 세 가지로 정리하고, 이를 해결하기 위한 상품설명 방법으로 FABE를 제시한다. 1. 고객에게 가장 먼저 전달해야 하는 것은 ‘가치’다 강사는 먼저 극단적인 예를 든다. 어떤 상품이나 일을 통해 고객이 상당한 수익을 얻을 수 있다고 가정해 보자. 예를 들어 고객이 새로운 사업이나 영업능력을 갖게 되어 한 달에 수천만 원 1년에 수억 원 수준의 수익을 낼 가능성이 생긴다고 한다면, 그 기회의 가치는 매우 크다. 강의에서는 이를 대략 “한 달에 5천만 원, 1년에 6억 원을 벌 수 있는 기회라면 그 가치는 얼마나 크겠는가?” 라는 식으로 설명한다. 물론 실제 수익이 보장된다는 의미가 아니라, 고객이 얻을 수 있는 경제적 가치가 클수록 상품에 지불할 수 있는 가격도 커질 수 있다는 원리를 설명하기 위한 사례다. 예를 들어 그 상품의 가격이 1,000만 원이고, 이를 통해 고객이 장기간 훨씬 큰 수익이나 혜택을 얻을 수 있다면 고객 입장에서는 단순히 “1,000만 원짜리 비싼 상품” 으로만 보지 않을 수 있다. 오히려 “내가 얻는 가치와 비교하면 비용이 상대적으로 작다.” 라고 판단할 수 있다. 판매자 역시 높은 부가가치를 가진 상품을 판매하면 높은 판매수수료를 받을 수 있다. 강사는 예를 들어 상품 판매에서 30% 정도의 수당을 받는 경우를 들어, 1,000만 원 상품이면 약 300만 원 높은 가치의 상품을 여러 건 계약하면 그만큼 소득도 증가 할 수 있다고 설명한다. 처음에는 어려워도 1명 → 2명 → 3명 계약을 성사시키기 시작하면 경험이 쌓이고 자신감이 올라가면서 다음 계약은 더 쉬워진다. 즉 좋은 영업상품을 선택하는 것도 중요하지만, 궁극적으로 필요한 것은 그 상품이 왜 가치가 있는지를 고객에게 설득할 수 있는 능력 이다. 2. SPIN의 마지막 질문과도 연결된다 강사는 앞서 배운 SPIN 질문법과도 연결한다. SPIN 질문을 통해 고객의 문제와 니즈를 충분히 확인한 후 마지막에는 결국 다음과 같은 방향으로 질문하게 된다. “만약 이런 문제를 해결해 주고, 이런 큰 가치를 제공하는 상품이 있다면 구매하시겠습니까?” 또는 “이게 정말 확실하게 해결된다면 사실 사는 것이 맞지 않을까요?” 고객이 여기에 동의한다면 그다음부터 상품 설명을 시작할 수 있다. 즉 순서는 다음과 같다. 고객 문제 확인 → 해결가치 확인 → 그 정도 가치가 있다면 구매할 의향이 있는지 확인 → 상품 설명 이 과정이 중요하다. 상품을 먼저 설명하고 고객이 필요성을 느끼기를 기다리는 것이 아니라, 고객 스스로 ‘이 문제가 해결된다면 가치가 있다’고 인정하게 만든 다음 상품을 설명해야 한다. 3. 상품설명을 시작할 때도 ‘가치’를 중심에 둬야 한다 고객이 해결의 필요성을 인정했다면 영업사원은 이렇게 접근할 수 있다. “그렇다면 이 상품이 왜 그런 가치를 제공하는지 잠깐 설명드려도 될까요?” 그리고 상품을 설명한다. 여기서 가장 본질적인 설명은 역시 “이 상품의 가치가 얼마나 큰가?” 이다. 고객이 얻는 가치는 매우 큰데 비용은 상대적으로 작다면 구매하지 않을 이유가 줄어든다. 즉 고객이 머릿속에서 다음과 같이 판단하게 만들어야 한다. 투입되는 비용 < 얻는 혜택 이 관계가 분명해질수록 구매 가능성이 커진다. 4. 영업사원들이 가장 많이 하는 실수 — 상품만 열심히 설명한다 강사는 현실의 영업사원들에게서 자주 나타나는 문제를 지적한다. 대부분의 영업사원은 상품 자체를 열심히 설명한다. 예를 들어 재질 기능 구조 사양 기술 성능 회사소개 등을 계속 설명한다. 하지만 고객이 상담을 마치고도 “그래서 내가 이걸 사면 뭐가 좋은데?” 라는 느낌을 갖는다면 상담은 실패한 것이다. 강사는 이런 상황을 “상담의 실패” 라고 설명한다. 5. 상담이 실패하는 가장 본질적인 이유 — 혜택이 느껴지지 않는다 고객은 상품을 구매하기 위해 돈을 내야 한다. 그런데 고객이 돈을 내지 않는다는 것은 결국 그 돈보다 더 큰 혜택을 얻는다는 확신이 생기지 않았다는 뜻 이다. 즉 고객이 “이 상품을 사면 내가 얻는 것이 훨씬 크다.” 라고 느끼지 못했기 때문에 구매하지 않는 것이다. 따라서 상품설명에서 가장 중요하게 해야 할 일은 혜택이 실제로 느껴지게 설명하는 것 이다. 강의의 핵심 명제는 여기서 다시 반복된다. 상담 실패의 가장 본질적인 이유는 ‘혜택이 느껴지도록 설명하지 않았기 때문’이다. 반대로 말하면 영업을 잘하려면 혜택이 잘 느껴지도록 설명해야 한다. 6. “연비가 좋습니다”만으로는 혜택이 느껴지지 않는다 강사는 자동차를 예로 든다. 영업사원이 고객에게 “이 자동차는 연비가 좋습니다.” 라고 말했다고 하자. 이 말 자체가 틀린 것은 아니다. 그러나 고객이 실제 혜택을 크게 느끼기는 어렵다. 왜냐하면 “연비가 좋다” 는 것은 아직 추상적인 특징 또는 장점에 불과하기 때문이다. 그래서 구체적으로 설명해야 한다. 예를 들어 현재 고객이 타는 자동차가 1리터당 10km 를 간다고 하자. 새 자동차는 1리터당 20km 를 간다. 이렇게 비교하면 조금 더 차이가 느껴진다. 하지만 여기서 끝내면 아직 부족하다. 7. 혜택은 숫자로 환산해야 강하게 느껴진다 강사는 고객의 실제 지출까지 연결한다. 고객이 현재 자동차 기름값으로 한 달에 약 80만 원 을 쓴다고 가정한다. 연비가 두 배 좋아진다면 이론적으로 연료비가 크게 줄어 약 40만 원 수준 으로 내려갈 수 있다. 여기에 실제 운행환경 등을 고려하여 월 약 40~45만 원 정도 절감 되는 상황이라고 설명해 보자. 그러면 고객에게 질문한다. “한 달에 약 45만 원이 절약되면 1년에는 얼마입니까?” 대략 500만 원 이상 이 된다. 자동차는 1년만 타는 것이 아니다. 5년을 탄다면 절감액이 더 커지고, 10년을 탄다면 수천만 원 수준의 연료비 차이가 발생할 수 있다. 강사는 이때 고객이 “10년 동안 절감되는 기름값이 자동차 한 대 값에 가깝네.” 라고 느끼게 만드는 것이 중요하다고 설명한다. 이제 단순한 “연비가 좋습니다.” 라는 말과 전혀 다른 느낌이 된다. 8. 숫자로 이야기하면 고객 머릿속에 ‘가치’가 만들어진다 같은 내용을 다음처럼 설명하면 고객이 느끼는 혜택은 훨씬 커진다. 기존 차량 월 연료비 약 80만 원 새 차량 월 연료비 약 40만 원 전후 절감 월 약 40~45만 원 1년 약 500만 원 5년이면 수천만 원 10년이면 자동차 한 대 가격에 가까운 금액 이때 영업사원이 다음과 같이 연결한다. “어차피 자동차를 구입하셔야 한다면, 다른 조건이 비슷한 상황에서 장기간 기름값을 훨씬 절약할 수 있는 자동차를 선택하는 것이 더 낫지 않을까요?” 고객이 “그렇죠.” 라고 답하면 고객 스스로 그 혜택을 인정한 것이다. 즉 핵심은 혜택을 숫자로 보여주는 것 이다. 강사는 이를 매우 중요하게 강조한다. 수치화할 수 있는 혜택은 반드시 수치로 이야기하라. 9. 고객은 자동차를 사는 것이 아니라 ‘혜택’을 산다 강사는 다시 근본적인 질문을 한다. “고객이 자동차를 사는 것일까요?” 겉으로는 자동차를 산다. 그러나 실제로는 자동차를 통해 얻는 여러 가치를 산다. 예를 들어 이동의 편리함 연료비 절약 안전 승차감 성능 디자인 사회적 이미지 성공했다는 느낌 만족감 자부심 등이다. 즉 고객은 자동차라는 물건이 아니라 자동차가 제공하는 삶의 가치와 혜택을 산다. 10. 왜 사람들은 비싼 자동차를 사는가 강사는 BMW와 같은 고급자동차를 예로 든다. 사람이 자동차를 단순히 “이동수단” 으로만 생각한다면 굳이 고가의 자동차를 살 이유가 적다. 그러나 실제 소비자는 자동차에서 다양한 혜택을 느낀다. 예를 들어 안전성 성능 운전의 즐거움 연비 브랜드 이미지 디자인 사회적 인정 성공했다는 느낌 자기만족 등이다. 강의에서는 BMW 일부 모델의 연비나 디젤차 사례 등을 언급하면서, 같은 자동차라도 소비자가 중요하게 생각하는 가치는 서로 다르다고 설명한다. 즉 고객마다 원하는 혜택을 찾아야 한다. 11. 숫자로 만들 수 없는 혜택은 어떻게 설명해야 하는가 모든 가치를 돈으로 계산할 수 있는 것은 아니다. 예를 들어 행복하다 기분이 좋다 멋있어 보인다 성공한 느낌이 든다 자부심을 느낀다 사람들의 시선을 끈다 같은 가치는 정확한 숫자로 환산하기 어렵다. 이럴 때 강사가 제시한 방법은 그림을 그려주거나 스토리로 설명하는 것 이다. 즉 고객이 상품을 사용한 이후의 모습을 머릿속에서 상상하도록 해야 한다. 예를 들어 자동차를 설명하면서 고객이 새 차를 타고 친구나 동료들을 만나러 갔을 때 사람들이 차를 보고 “성공했구나”라고 말하는 상황 을 이야기할 수 있다. 이런 스토리를 통해 고객은 단순히 자동차의 디자인을 보는 것이 아니라 그 자동차를 소유했을 때 자신이 느끼게 될 감정과 사회적 이미지를 상상 하게 된다. 따라서 정리하면: 계산 가능한 혜택 → 숫자로 보여준다. 계산하기 어려운 감정적 혜택 → 그림과 스토리로 느끼게 한다. 12. 상담 실패의 두 번째 문제 — 고객에게 충분한 정보를 주지 않는다 혜택만 잘 설명한다고 모든 상담이 성공하는 것은 아니다. 강사는 또 하나의 문제를 제시한다. 영업사원이 고객에게 충분하고 체계적인 정보를 전달하지 않는 것 이다. 예를 들어 고객에게 “쏘나타를 아십니까?” 라고 물으면 대부분 “압니다.” 라고 대답한다. 여기서 영업사원은 착각하기 쉽다. “고객이 쏘나타를 안다고 했으니 굳이 설명하지 않아도 되겠구나.” 하지만 다시 질문하면 상황이 달라진다. 쏘나타의 경제성이 왜 좋은지 설명해 보세요. 안전성이 어떻게 좋은지 설명해 보세요. 성능이 어떻게 좋은지 설명해 보세요. 편의성이 왜 좋은지 설명해 보세요. 대부분의 고객은 자세하게 설명하지 못한다. 즉 “이름을 알고 있다” 와 “상품의 가치와 장점을 충분히 알고 있다” 는 전혀 다른 것이다. 13. 고객이 상품을 ‘안다’고 말해도 설명을 생략하면 안 된다 영업사원들은 고객이 제품명을 알고 있으면 “이미 아는 제품이니까 설명할 필요가 없다.” 고 생각할 수 있다. 그러나 고객은 브랜드나 이름 정도만 알고 있을 뿐 구체적으로 왜 경제적인지 어떤 안전기능이 있는지 성능 차이가 무엇인지 장기간 어떤 비용이 절감되는지 중고가격은 어떤지 유지비는 얼마인지 까지 알고 있지 않을 가능성이 크다. 따라서 영업사원은 고객이 알고 있다고 말하더라도 필요한 정보는 충분히 체계적으로 설명해야 한다. 14. 수많은 제품정보를 고객이 이해하기 쉬운 범주로 묶어라 자동차 하나에는 수많은 부품과 기술요소가 들어간다. 강의에서는 자동차에 수만 개의 부품이 있다고 예를 들며, “그러면 고객에게 모든 부품을 하나씩 설명해야 하는가?” 라고 질문한다. 당연히 아니다. 중요한 것은 여러 특징을 고객이 이해하기 쉬운 몇 개의 큰 가치로 묶는 것이다. 자동차라면 예를 들어 다음과 같이 분류할 수 있다. 경제성 안전성 성능 편의성 디자인 승차감 등이다. 그리고 각 큰 가치 밑에 관련된 요소들을 묶는다. 15. ‘경제성’도 여러 요소를 합쳐서 설명해야 한다 자동차의 경제성은 단순히 차량 가격 하나만 보는 것이 아니다. 예를 들어 차량 구입가격 연료비 유지보수비 A/S 비용 고장비용 보험·운영비 중고차 매각가격 등을 종합해야 한다. 예를 들어 처음 가격은 조금 비싸더라도 연료비가 적게 들고 유지비가 적게 들며 중고차 가격을 높게 받을 수 있다면 전체 경제성은 더 좋을 수 있다. 즉 고객에게 “이 자동차는 경제적입니다.” 라고만 이야기하면 안 된다. 왜 경제적인지 세부요소를 체계적으로 설명해야 한다. 16. 안전성 역시 세부 요소로 나눠서 설명해야 한다 강사는 자동차 안전성을 두 가지 큰 개념으로 구분한다. ① 적극적 안전 사고가 날 가능성이 있는 상황에서 사고 자체가 발생하지 않도록 도와주는 기능 이다. 예를 들어 제동성능 조향 안정성 차체 제어 사고예방 시스템 등이 여기에 해당할 수 있다. ② 소극적 안전 이미 사고가 발생했을 때 탑승자가 크게 다치지 않도록 보호하는 기능 이다. 예를 들어 차체 구조 에어백 충격흡수 탑승자 보호설계 등이다. 즉 안전성이 좋다고 설명하려면 왜 사고가 덜 나고, 사고가 나더라도 왜 사람이 덜 다치는지 를 구체적으로 보여줘야 한다. 17. 실제 사고 이야기는 안전의 가치를 훨씬 강하게 느끼게 한다 강사는 자신의 경험을 예로 들기도 한다. 자동차가 상당한 높이의 낭떠러지로 굴러 떨어졌는데도 자신은 차에서 걸어 나올 정도로 크게 다치지 않았던 경험을 이야기한다. 사고 당시에는 “이제 죽는구나.” 라고 생각할 정도로 위험한 상황이었지만, 차량의 안전구조 덕분에 살아남았다는 식으로 설명한다. 이런 이야기를 들으면 고객에게 “안전성이 뛰어납니다.” 라는 한 문장보다 훨씬 강한 인상을 준다. 왜냐하면 고객이 실제 사고 장면과 결과를 상상할 수 있기 때문이다. 그리고 고객에게 다음처럼 연결한다. “만약 시속 100km 정도의 속도에서 큰 충돌이 나더라도 탑승자가 살아서 문을 열고 나올 가능성이 높은 자동차가 있다면 어떤 차를 타시겠습니까?” 특히 자신의 생명이나 가족의 안전을 중요하게 생각하는 고객에게는 매우 큰 가치가 될 수 있다. 18. 성능 역시 여러 특징을 하나의 가치로 묶는다 자동차의 성능을 설명할 때도 단순히 “성능이 좋습니다.” 라고 말하면 안 된다. 예를 들어 엔진 미션 제동성능 오디오 주행성능 진동 소음 각종 기술사양 등 여러 요소를 보여주고, 이 요소들이 합쳐져 어떤 운전성능을 만들어 주는가 를 설명해야 한다. 제품설명에서는 이렇게 세부적인 특징들을 고객이 이해할 수 있는 하나의 큰 가치로 묶는 능력이 중요하다. 19. 디자인의 가치도 단순히 “예쁩니다”가 아니다 디자인 역시 “이 차는 예쁩니다.” 라고 말하는 것으로 끝내면 약하다. 고객이 실제로 차를 탔을 때 어떤 경험을 하는지를 그려줘야 한다. 예를 들어 “이 차를 타고 동창회나 중요한 모임에 갔을 때 사람들이 차를 보고 ‘성공했구나’라는 느낌을 받을 수 있습니다.” 와 같은 상황을 이야기할 수 있다. 그러면 디자인은 단순히 외관이 예쁜 것이 아니라 시선을 끄는 가치 자부심 성공 이미지 사회적 인정 자기만족 등으로 확장된다. 이것이 바로 특징을 고객의 가치로 변환하는 것이다. 20. 상담 실패의 또 다른 핵심 원인 — 고객이 내 말을 받아들이지 않는다 영업사원이 충분히 설명하더라도 또 문제가 생길 수 있다. 영업사원이 “이 제품은 연비가 매우 좋습니다.” 라고 설명했는데 고객이 속으로 “난 연비 별로 중요하지 않은데.” 라고 생각할 수 있다. 또 영업사원이 “이 펜은 글씨가 정말 잘 써집니다.” 라고 해도 고객은 “그걸 내가 어떻게 알아?” 라고 생각할 수 있다. 즉 정보를 전달했다고 해서 고객이 그대로 받아들인 것은 아니다. 21. 말의 내용만큼 태도·표정·목소리도 영향을 준다 강사는 설명할 때 자세 표정 목소리 확신 등 비언어적 요소도 중요하다고 강조한다. 강의에서는 이와 관련해 메시지 전달에서 자세와 비언어적 요소가 큰 비중을 차지한다는 취지의 설명도 제시한다. 예를 들어 영업사원이 자신 없는 표정으로 “이 제품이 다른 제품보다 훨씬 좋습니다.” 라고 말하면 고객은 “본인도 확신이 없는 것 같은데?” 라고 느낄 수 있다. 반면 설명하는 사람의 자세 표정 목소리 확신 이 일치하면 고객이 정보를 받아들일 가능성이 높아진다. 22. 고객은 영업사원의 말을 그대로 믿지 않는다 예를 들어 영업사원이 “저희 금융상품은 다른 금융상품보다 이자율이 높습니다.” 라고 말한다고 하자. 고객은 곧바로 “얼마나 높은데?” “진짜 좋은 건가?” “다른 조건이 나쁜 건 아니야?” 라고 생각할 수 있다. 마찬가지로 “이 펜은 글씨가 잘 써집니다.” 라고 해도 고객은 “그걸 어떻게 알지?” 라고 생각한다. 즉 영업사원이 전달한 정보가 고객 머릿속에서 다르게 해석될 수 있다. 강사는 이를 정보가 왜곡된다 또는 고객이 오해한다 라고 표현한다. 23. 상담 실패의 가장 빈번한 원인 — 정보가 왜곡된다 강사는 중요한 결론을 내린다. 고객에게 충분한 정보를 설명했고 상품의 혜택도 설명했는데도 구매하지 않는다면, 고객이 그 정보를 영업사원이 의도한 뜻 그대로 받아들이지 않았을 가능성 이 크다. 즉 “정보의 왜곡” 이 발생한 것이다. 고객의 머릿속에서는 영업사원이 전달한 말이 다른 뜻으로 번역될 수 있다. 따라서 영업을 잘하려면 고객이 오해할 수 있는 여지를 줄여야 한다. 24. 정보 왜곡을 막는 가장 좋은 방법 — 질문으로 고객의 동의를 확인한다 강사가 특히 강조하는 방법은 설명한 뒤 질문을 하는 것 이다. 예를 들어 단순히 “우리 회사는 평균 수입이 높습니다.” 라고 말하고 끝내지 않는다. 대신 비교를 통해 설명한다. “평균 수입이 월 5천만 원 수준인 조직과 월 300만 원 수준인 조직이 있다면, 같은 조건이라면 어느 조직에서 일하는 것이 좋겠습니까?” 또는 “같은 조건이라면 아무래도 수입이 높은 조직을 선택하는 것이 낫지 않을까요?” 고객이 “그렇죠.” 라고 대답하면 영업사원이 전달한 가치에 고객이 동의한 것이다. 강의 중에는 실제 조직의 평균 수입을 비교하는 예시가 반복적으로 사용된다. 핵심은 정확한 금액 자체가 아니라 비교 → 질문 → 고객의 인정 이라는 구조다. 25. 금융상품도 같은 방식으로 설명한다 단순히 “저희 금융상품은 이자율이 높습니다.” 라고 말하지 않는다. 예를 들어 “같은 안정성과 조건이라면 이자율이 0.2%라도 더 높은 상품이 더 유리하지 않을까요?” 라고 질문한다. 고객이 “그렇죠.” 라고 답하면 이제 높은 이자율 = 고객에게 더 큰 혜택 이라는 의미를 고객이 받아들인 것이다. 강사는 고객이 최소한 “그렇죠.” 라고 인정할 때까지 논리를 연결하는 것이 중요하다고 설명한다. 26. 펜을 설명하는 경우도 똑같다 나쁜 설명: “이 펜은 글씨가 잘 써집니다.” 고객: “그걸 내가 어떻게 알아?” 더 나은 설명은 다음과 같다. “이 펜은 필기할 때 잉크가 끊기지 않고 글씨가 매끄럽게 써집니다.” 그리고 고객이 실제로 겪을 상황으로 연결한다. “예를 들어 강의나 중요한 회의 중에 펜이 잘 안 써지면 계속 신경 쓰이고 흐름이 끊기지 않습니까?” “그런 일이 없이 계속 잘 써지는 펜이라면 중요한 자리에서는 그런 제품을 쓰는 것이 낫지 않을까요?” 고객이 “그렇죠.” 라고 하면 영업사의 설명이 고객에게 받아들여진 것이다. 27. “그렇죠?”라는 확인질문이 중요한 이유 강사가 반복해서 쓰는 표현 가운데 하나가 “그렇죠?” 이다. 이 질문은 단순한 말버릇이 아니다. 고객이 영업사원이 말한 사실 또는 가치에 동의했는지 확인하는 장치 다. 예를 들어 “연비가 좋습니다.” 라고 말하고 끝내면 고객이 실제로 그 말을 받아들였는지 알 수 없다. 그러나 “다른 조건이 비슷하다면 기름값이 적게 드는 자동차를 선택하는 것이 낫지 않을까요?” 라고 물어 고객이 “그렇죠.” 라고 답하면 의미가 달라진다. 고객이 자신의 말로 그 가치를 인정한 것이다. 28. 결국 상담이 실패하는 이유는 세 가지다 강사는 상담 실패의 원인을 최종적으로 세 가지로 정리한다. 첫째. 충분한 정보를 전달하지 않았다 고객이 상품을 충분히 이해할 만큼 체계적이고 충분한 정보를 전달하지 못했다. 둘째. 전달한 정보를 고객이 제대로 받아들이지 않았다 영업사원이 설명했지만 고객이 믿지 않거나 다른 뜻으로 해석하거나 중요하지 않다고 판단하거나 오해 하면서 정보가 왜곡되었다. 셋째. 혜택이 충분히 느껴지지 않았다 고객이 “내가 이 상품을 사면 이렇게 큰 이익을 얻는구나.” 라고 느끼지 못했다. 따라서 돈을 낼 이유가 생기지 않았다. 29. 상담을 성공시키는 원칙은 실패원인을 뒤집으면 된다 실패원인이 세 가지라면 성공방법도 간단하다. ① 충분하고 체계적으로 정보를 전달한다 상품의 중요한 내용을 빠뜨리지 않고 설명한다. ② 정보가 왜곡되지 않도록 한다 단순히 말하고 끝내지 말고 부연설명 비교 사례 질문 고객의 동의 확인 을 사용한다. ③ 고객이 혜택을 강하게 느끼도록 만든다 가능한 혜택은 숫자 금액 기간 비교 로 보여준다. 감정적인 혜택은 그림 사례 스토리 로 느끼게 한다. 30. 그래도 고객이 믿지 않는다면 ‘증거’를 제시한다 충분히 설명했고, 고객이 혜택도 이해했는데 여전히 “그게 정말 맞습니까?” 라고 의심할 수 있다. 이때 필요한 것이 증거자료 다. 예를 들어 시험성적서 인증서 실험결과 실제 고객사례 통계 사진 영상 비교자료 공식자료 실제 사용사례 등을 제시할 수 있다. 이렇게 하면 고객이 영업사원의 말을 단순한 주장으로 받아들이는 것이 아니라 검증된 정보 로 받아들이기 쉬워진다. 31. 좋은 상품설명은 ‘특징’만 설명하는 것이 아니다 강사는 이제 상품설명 방법을 단계별로 정리한다. 먼저 상품의 특징 을 설명한다. 그러나 특징만 이야기해서는 안 된다. 그 특징이 고객에게 어떤 의미를 가지는지 부연 설명해야 한다. 그리고 최종적으로 그 상품을 사용했을 때 고객이 어떤 혜택을 얻는지 느끼게 해야 한다. 필요하면 마지막에 증거자료 를 제시한다. 32. FABE 상품설명법 강사는 이 네 요소를 영어 약자로 설명한다. F = Feature 특징 제품 자체가 가지고 있는 기능 기술 사양 구조 성능 재질 등이다. A = Advantage 장점 또는 우위 그 특징 때문에 다른 제품과 비교하여 무엇이 더 좋은지를 설명한다. 즉 “이 특징 때문에 이런 점이 더 좋습니다.” 라는 단계다. B = Benefit 고객의 혜택 고객이 실제로 얻는 결과다. 예를 들어 돈을 절약한다. 시간을 줄인다. 안전해진다. 생산성이 올라간다. 유지비가 줄어든다. 불량이 줄어든다. 업무가 편해진다. 기분이 좋아진다. 자부심을 느낀다. 등이다. 강의 전체에서 가장 중요하게 강조된 요소가 바로 Benefit이다. E = Evidence 증거 고객이 믿을 수 있도록 뒷받침하는 자료다. 예를 들어 시험결과 인증 데이터 고객사례 실제 사진 공인자료 객관적인 비교 등이다. 33. FABE의 기본 구조 따라서 상품 하나를 설명할 때 다음 순서로 이야기할 수 있다. Feature “이 제품에는 이런 특징이 있습니다.” ↓ Advantage “그래서 기존 제품보다 이런 점이 더 좋습니다.” ↓ Benefit “그 결과 고객님께서는 이런 비용을 절감하고 이런 이익을 얻을 수 있습니다.” ↓ Evidence “실제로 이 시험자료와 고객사례를 보시면 확인하실 수 있습니다.” 이것이 FABE다. 34. 자동차 연비 사례를 FABE로 바꾸면 예를 들어 자동차를 다음과 같이 설명할 수 있다. F — Feature “이 차량은 리터당 약 20km 수준의 높은 연비성능을 가지고 있습니다.” A — Advantage “현재 타시는 차량이 리터당 약 10km라면 동일한 거리를 갈 때 연료소비가 크게 줄어듭니다.” B — Benefit “현재 월 80만 원 정도 연료비를 사용하신다면 월 약 40만 원 전후, 1년에 약 500만 원 정도를 절감할 가능성이 있습니다. 차량을 오래 사용하시면 누적 절감액은 수천만 원이 될 수 있습니다.” E — Evidence 공식 연비자료, 실제 주행데이터, 고객사용 사례 등을 보여준다. 이렇게 설명해야 “연비가 좋습니다.” 라는 한 문장보다 훨씬 강한 설득력이 생긴다. 35. 안전성 역시 FABE로 설명할 수 있다 Feature 충돌 시 작동하는 에어백과 차체보강구조가 있다. Advantage 충돌 충격을 효과적으로 흡수하여 탑승자에게 전달되는 충격을 줄인다. Benefit 사고 발생 시 탑승자가 크게 다칠 가능성을 낮춰 가족과 자신의 생명을 보호할 수 있다. Evidence 충돌시험 결과, 안전등급, 실제 사고사례 등을 보여준다. 이렇게 하면 “이 차는 안전합니다.” 보다 훨씬 설득력이 커진다. 36. 펜 역시 FABE로 설명할 수 있다 Feature 잉크 흐름이 일정하도록 설계되어 있다. Advantage 필기 중 끊기거나 번지는 현상이 적다. Benefit 중요한 회의나 강의를 할 때 펜 때문에 흐름이 끊기거나 신경 쓰일 일이 줄어든다. Evidence 고객이 직접 써보게 하거나 실제 테스트를 보여준다. 이것이 상품의 작은 특징을 실제 고객가치로 바꾸는 방법이다. 37. FABE가 중요한 이유 강사는 세계적인 기업들에서도 이러한 방식의 상품설명을 체계적으로 활용한다고 설명한다. 강의에서는 특히 포춘 선정 글로벌 대기업들 알리바바 등의 예를 언급하면서, 좋은 기업일수록 제품정보를 단순한 사양 나열이 아니라 Feature → Advantage → Benefit 형태로 정리하여 고객이 쉽게 이해하도록 한다고 강조한다. 알리바바의 상품등록 자료 역시 이런 구조로 제품정보를 정리하도록 요구하는 사례가 있다는 취지로 설명한다. 핵심은 특정 기업의 제도 자체보다 세계적인 영업·마케팅 현장에서도 ‘제품의 특징을 고객의 혜택으로 변환해서 설명하는 방식’이 기본원리로 사용된다는 점 이다. 38. 이번 강의의 전체 논리 이번 강의를 하나의 흐름으로 정리하면 다음과 같다. 1단계 — 고객이 무엇을 원하는지 파악한다 SPIN 등을 이용해 고객의 상황 문제 불편 니즈 를 파악한다. ↓ 2단계 — 문제 해결의 가치를 고객 스스로 인정하게 한다 “이 문제가 이렇게 해결된다면 가치가 있지 않습니까?” ↓ 3단계 — 상품을 설명한다 그러나 제품사양만 설명하지 않는다. ↓ 4단계 — 충분하고 체계적인 정보를 전달한다 경제성·안전성·성능·편리성 등 고객이 이해할 수 있도록 묶어 설명한다. ↓ 5단계 — 정보가 왜곡되지 않도록 한다 비교하고 부연 설명하고 질문하고 고객이 “그렇죠.”라고 인정하게 한다. ↓ 6단계 — 혜택을 느끼게 한다 수치화 가능한 것은 숫자로 보여준다. 월 절감액 → 연간 절감액 → 5년 → 10년 누적효과 감성적인 혜택은 스토리와 그림으로 보여준다. ↓ 7단계 — 증거를 제시한다 고객이 믿지 않는다면 자료 사례 데이터 인증 을 보여준다. ↓ 8단계 — 구매결정으로 연결한다 “그렇다면 같은 조건이라면 이런 혜택이 큰 제품을 선택하는 것이 맞지 않을까요?” 39. 상담 실패의 3대 원인과 해결책 상담 실패 원인 의미 해결방법 정보 부족 고객에게 필요한 정보를 충분히 주지 않음 충분하고 체계적으로 설명 정보 왜곡 고객이 설명을 믿지 않거나 다른 뜻으로 해석 부연설명·비교·질문·동의확인 혜택 부족 고객이 구매가치를 크게 느끼지 못함 숫자·스토리로 혜택을 느끼게 함 여기에 고객의 신뢰가 부족하다면 Evidence, 즉 증거자료 를 추가한다. 40. 영업사원이 반드시 고쳐야 할 설명습관 잘못된 방식 “연비가 좋습니다.” “안전합니다.” “성능이 좋습니다.” “품질이 좋습니다.” “글씨가 잘 써집니다.” “이자율이 높습니다.” 이런 설명은 모두 영업사원의 주장에서 끝난다. 더 좋은 방식 “왜 좋은지” 를 설명한다. 그리고 “그래서 고객에게 어떤 이익이 생기는지” 를 연결한다. 마지막에는 “같은 조건이라면 이쪽을 선택하는 것이 더 낫지 않을까요?” 라고 질문하여 고객 스스로 인정하게 한다. 41. 강사가 계속 질문을 사용하는 이유 강사는 강의 중 반복적으로 그렇죠? 어떤 게 더 낫습니까? 어떤 차를 사겠습니까? 그렇다면 이쪽이 더 좋은 것 아닙니까? 와 같은 질문을 사용한다. 그 이유는 영업사원이 혼자 모든 결론을 말해 버리지 않기 위해서다. 영업사원이 “이게 좋습니다.” 라고 말하면 그것은 영업사원의 주장이다. 그러나 고객이 “그렇죠.” 라고 말하는 순간 그 결론은 고객 자신의 판단이 된다. 따라서 좋은 영업대화는 설명 → 질문 → 고객의 인정 → 다음 설명 의 반복으로 이루어진다. 42. 이번 강의의 가장 중요한 문장 강의 전체를 단 한 문장으로 압축하면 다음과 같다. 고객은 상품을 사는 것이 아니라 혜택과 가치를 사므로, 영업사원은 상품의 특징을 나열할 것이 아니라 고객이 그 혜택을 구체적으로 느끼고 믿도록 설명해야 한다. 이를 실무행동으로 바꾸면 다음과 같다. 충분히 설명하라. 오해되지 않게 설명하라. 혜택이 느껴지게 설명하라. 필요하면 증거를 보여줘라. 43. 최종 암기 공식 상담 실패의 세 가지 원인 ① 정보가 부족하다. ② 정보가 왜곡된다. ③ 혜택이 느껴지지 않는다. 상담 성공의 세 가지 원칙 ① 충분하고 체계적인 정보를 준다. ② 고객이 정확하게 받아들였는지 질문으로 확인한다. ③ 혜택을 숫자·비교·스토리로 강하게 느끼게 한다. 그리고 고객이 의심하면 ④ 증거를 제시한다. 44. FABE 최종 암기 F — Feature : 특징 A — Advantage : 특징에서 나오는 장점·우위 B — Benefit : 고객이 실제로 얻게 되는 혜택 E — Evidence : 그 설명을 믿게 만드는 증거 그리고 가장 중요한 것은 B, Benefit이다. Feature와 Advantage를 아무리 많이 설명해도 고객이 “그래서 나한테 뭐가 좋은데?” 라고 생각한다면 영업은 아직 끝나지 않았다. 영업사원이 궁극적으로 만들어야 하는 고객의 생각은 다음과 같다. “이 상품을 사는 데 들어가는 비용보다 내가 얻는 혜택과 가치가 훨씬 크다.” 고객이 이 판단에 도달하고, 그 내용을 믿을 수 있게 되었을 때 구매 가능성은 크게 높아진다. 핵심 한 줄 정리 좋은 영업은 상품을 설명하는 기술이 아니라, 상품의 특징을 고객의 구체적인 혜택으로 바꾸고 그 혜택을 고객 스스로 인정하고 믿게 만드는 기술이다.

#영업사원의역할 #영업사원의임무 #역할과임무 ㅡ영업사원의 역할과 임무는?

coolhanjin — Wed, 16 Sep 2026 14:08:10 +0000

영업사원의 역할과 임무 — 고객을 확보하고 관계를 지키며 미래 매출을 만드는 사람 이번 강의는 크게 두 가지 질문에서 출발한다. “영업사원은 무엇을 하는 사람인가?” “영업사원의 역할과 임무는 무엇인가?” 강사는 영업사원을 단순히 “물건을 파는 사람”으로만 보면 안 된다고 설명한다. 영업사원은 회사 대신 시장에 나가 고객을 만나고, 경쟁사와 싸워 고객을 확보하며, 회사를 대표하고, 고객과 관계를 만들고 유지하며, 궁극적으로 회사의 성장과 존속을 책임지는 사람이다. 또한 영업사원에게는 단순한 판매 외에도 판매·수금 → 고객관리 → 판매촉진·지원 → 상품지식 전달 → 정보 수집·제공 이라는 구체적인 임무가 존재한다. 즉 이번 강의의 핵심을 압축하면 다음과 같다. 영업사원은 시장에서 회사를 대표해 고객을 확보하고 지키는 사람이며, 판매뿐 아니라 수금·고객관리·판매촉진·고객지원·가치전달·정보활동까지 수행해야 하는 회사 성장의 핵심 인력이다. 1. 왜 기업에는 영업사원이 필요한가 회사 사장이 아무리 좋은 상품을 만들어도 사장이 직접 전국의 모든 고객을 만나러 다니며 영업할 수는 없다. 그래서 기업은 영업사원을 고용한다. 영업사원에게 맡기는 기본적인 역할은 매우 명확하다. “네가 맡은 지역의 고객들을 직접 만나 우리 회사 상품을 팔아라.” 일반적으로 영업사원에게는 담당 지역 담당 고객 담당 시장 담당 거래처 등이 정해진다. 회사에서는 상품을 더 잘 팔기 위해 ㄱㄱ도 하고 판촉활동도 한다. 예를 들어 기업 ㄱㄱ 제품 ㄱㄱ 홍보 판촉물 배포 등을 통해 시장에 먼저 회사와 상품을 알린다. 그 결과 고객이 회사에 문의하거나 전화할 수도 있다. 하지만 문의가 들어왔다고 해서 계약이 자동으로 되는 것은 아니다. 실제 고객을 만나고, 경쟁사보다 더 잘 설명하고, 고객을 설득해서 “이 고객을 우리 회사 고객으로 만들어 오는 사람”이 바로 영업사원이다. 2. 영업은 전쟁과 비슷하다 강사는 영업을 전쟁에 비유한다. 전쟁의 본질은 결국 “땅을 누가 차지하느냐” 의 싸움이다. 전쟁에서 특정 지역이나 고지를 점령하려면 여러 단계가 필요하다. 먼저 비행기가 적군이 많은 지역에 대규모 폭격을 한다. 그다음에는 대포를 쏘면서 적의 방어선을 약화시킨다. 하지만 아무리 비행기와 대포가 공격하더라도 마지막에 실제 병력이 들어가 그 지역을 점령하지 않으면 그 땅은 우리 것이 아니다. 결국 마지막에는 보병, 즉 소총수가 직접 들어가 고지를 점령하고 깃발을 꽂아야 한다. 그래야 비로소 점령이 끝난다. 강사는 기업의 영업도 이와 거의 같다고 설명한다. 3. 영업사원의 첫 번째 역할 — 전쟁터의 ‘소총수’ 전쟁과 영업을 대응시켜 보면 다음과 같다. TV ㄱㄱ = 융단폭격 ㄱㄱ·홍보활동 = 대규모 사전 공격 판촉물 배포 = 포격 영업사원 = 소총수 고객 확보 = 고지 점령 기업이 아무리 ㄱㄱ를 많이 하더라도 마지막에 고객을 실제로 만나 계약을 따내는 것은 영업사원이다. 그래서 영업사원의 첫 번째 역할은 전쟁터의 소총수 역할 이다. 영업사원은 경쟁사 영업사원들과 직접 고객을 놓고 싸운다. 고객 앞에는 한 회사의 영업사원만 있는 것이 아니라 경쟁사 5개 경쟁사 10개 그 이상 이 존재할 수 있다. 이 상태에서 영업사원은 경쟁사보다 더 잘 설명하고, 더 신뢰를 주고, 더 좋은 관계를 형성하여 고객에게 “이 회사와 거래해야겠다.” 라는 선택을 받아내야 한다. 즉 영업사원은 시장의 최전선에서 직접 고객을 확보하는 사람이다. 4. 영업사원의 두 번째 역할 — 회사의 대표자 강사는 영업사원의 행동 하나하나가 개인적인 행동으로만 인식되지 않는다고 강조한다. 예를 들어 프라이메셋에 1만 명의 영업사원이 있다고 가정한다. 각 영업사원은 자신의 담당 지역에서 고객을 만나고 있다. 그런데 한 영업사원이 고객을 만나 예의가 없거나 말투가 불쾌하거나 복장이 단정하지 않거나 태도가 불성실하거나 비전문적으로 행동한다면 고객은 단순히 “김기철이라는 사람이 싸가지가 없네.” 라고만 기억하지 않는다. 오히려 고객은 “프라이메셋 영업사원들은 이상하네.” “프라이메셋이라는 회사가 별로네.” 라고 회사를 기억할 가능성이 높다. 고객 입장에서 영업사원은 곧 회사이기 때문이다. 사장이 전국 모든 고객을 직접 만날 수 없으므로 해당 지역에서는 영업사원이 사실상 회사 대표자 역할을 한다. 따라서 영업사원이 어떤 옷을 입고 어떤 자세로 앉고 어떤 말투를 사용하고 어떤 태도로 고객을 대하고 얼마나 전문적으로 설명하는가 가 모두 회사 이미지에 영향을 준다. 그래서 영업사원에게는 자세, 마음가짐, 태도, 전문성 이 매우 중요하다. 영업사원의 행동은 개인의 이미지가 아니라 기업의 이미지를 만든다. 5. 영업사원의 세 번째 역할 — 고객과 관계를 만들고 유지하는 사람 강사가 영업사원의 역할 가운데 특히 중요하게 보는 것이 바로 고객과 관계를 형성하고 유지하는 역할 이다. 고객을 한 번 계약시켰다고 영업이 끝난 것이 아니다. 진짜 중요한 것은 “이 고객이 영원한 고객이 되게 하는 것” 이다. 고객이 경쟁사로 넘어가지 않도록 해야 한다. 영업사원과 고객이 서로 막역하게 지내고 신뢰가 깊어진다면 경쟁사 영업사원이 찾아와 “우리 제품 한번 써보세요.” 라고 제안하더라도 쉽게 거래처를 바꾸기 어려워진다. 왜냐하면 기존 영업사원과 관계가 이미 형성되어 있기 때문이다. 결국 영업사원이 해야 할 핵심 역할은 고객과 좋은 관계를 만들고, 그 관계가 계속 유지되도록 관리하는 것 이다. 6. 제조보다 판매가 더 높은 가치를 가지는 이유 강사는 질문을 던진다. “제품을 제조하는 사람이 돈을 많이 벌까, 판매하는 사람이 돈을 많이 벌까?” 강사의 설명에서는 판매하는 쪽이 더 많은 가치를 가져가는 경우가 많다. 왜냐하면 “판매가 더 어렵기 때문” 이다. 좋은 제품을 만드는 것도 어렵지만 그 제품을 실제 시장에 퍼뜨리고, 고객을 확보하고, 관계를 유지하며 반복적으로 판매하는 것은 훨씬 어려운 일이다. 특히 유통망과 고객관계를 이미 장악한 회사는 직접 제조를 하지 않더라도 엄청난 매출을 만들 수 있다. 7. BD(Becton Dickinson) 사례 — 고객관계와 유통망의 힘 강의에서는 주사기를 판매하는 글로벌 기업의 사례를 든다. 강의에서 언급된 회사는 백톤 디킨슨(Becton Dickinson, BD)이다. 병원이나 의원 등에 주사기 등을 공급하는 회사 사례를 통해 유통망과 영업의 중요성을 설명한다. 강의에서 강조하는 포인트는 이 회사가 단순히 제품 생산만 잘해서 시장을 장악한 것이 아니라는 것이다. 영업사원들이 병원들과 오랜 기간 거래하면서 고객과 친밀한 관계를 형성하고 거래를 유지하고 반복 구매를 만들어내고 경쟁사의 진입을 어렵게 만드는 강력한 영업망을 만들어 놓았다. 강의에서는 한 영업사원이 여러 대형 거래처에서 A 거래처 5억 B 거래처 5억 C 거래처 5억 등 큰 매출을 관리하는 상황을 예로 든다. 이런 상황에서 영업사원의 중요한 임무는 단순히 물건을 납품하는 것이 아니라 그 거래처들과 관계가 끊기지 않게 관리하는 것 이다. 관계가 끊어지면 거래처를 경쟁사에게 빼앗길 수 있다. 따라서 강사는 “영업사원의 가장 중요한 역할 가운데 하나는 고객이 다른 회사로 떠나지 않도록 관계를 만들고 유지하는 것이다.” 라고 반복해서 강조한다. 8. 바이오 업계 사례 — 제조를 하지 않아도 600억~700억을 파는 회사 강사는 바이오 업계에서 경험한 사례도 소개한다. 어떤 회사는 제품을 직접 제조하지 않는데도 연간 600억~700억 원 정도의 매출을 올린다고 한다. 이 회사가 하는 일은 단순하다. 좋은 제품을 만드는 회사의 상품을 받아와 자신들이 확보한 거래처에 판매한다. 그런데 이 회사의 매출은 쉽게 줄어들지 않는다. 그 이유는 거래처와 관계를 매우 잘 만들어 놓았기 때문 이다. 그래서 다른 바이오 제품 제조사들이 이 유통회사에 찾아와 “우리 제품도 좀 팔아주세요.” 라고 요청한다. 왜냐하면 이 회사는 이미 전국에 거래처와 판매망을 확보하고 있기 때문이다. 좋은 제품만 그 유통망에 올려놓으면 100억 200억 단위의 매출도 만들어낼 수 있다. 여기서 강사는 중요한 질문을 던진다. “그 회사의 진짜 자산은 무엇인가?” 답은 고객 이다. 정확하게 표현하면, 고객과 장기간 형성하고 유지해온 관계가 회사의 핵심 자산이다. 9. 회사가 성장하려면 ‘유통’을 장악해야 한다 강사는 회사 성장의 핵심으로 유통 장악 을 이야기한다. 좋은 상품을 만든다고 해서 그 자체로 시장을 지배할 수 있는 것은 아니다. 제품이 고객에게 전달되는 통로, 즉 유통망을 장악해야 한다. 그런데 유통망을 장악한다는 것도 결국 본질을 따라가면 영업사원들이 고객을 끈질기게 방문하고 관계를 형성하고 유지하는 것 에서 시작한다. 그래서 영업사원의 관계관리 능력은 단순한 친목이 아니라 기업의 시장 지배력을 만드는 핵심 경쟁력 이다. 10. 방문판매에서도 관계는 새로운 고객을 만든다 강사는 일반 기업 영업과 방문판매 업종이 조금 다른 면이 있다고 설명하면서도 핵심 원리는 같다고 말한다. 방문판매에서도 기존 고객과 좋은 관계를 유지하면 재구매가 발생하고 고객이 주변 사람을 소개하고 새로운 고객이 만들어진다. 즉 관계관리는 단순히 기존 거래처를 지키는 기능만 있는 것이 아니다. 관계 → 소개 → 신규고객 → 추가매출 로 이어진다. 그래서 영업사원은 반드시 고객과 관계를 형성하고 유지하는 능력 을 길러야 한다. 강사는 영업사원에게 가장 중요한 능력 중 하나가 바로 이 능력이라고 본다. 11. 영업은 말을 많이 잘한다고 잘하는 것이 아니다 강사는 영업에서 의외로 말을 지나치게 잘하는 것보다 말을 덜 하는 것이 더 좋을 수 있다 고 말한다. 영업사원이 일방적으로 말을 많이 하는 것보다 고객의 말을 듣고 고객에게 공감하고 관계를 만들고 필요한 정보만 정확하게 전달하는 것 이 더 중요하다는 의미다. 즉 영업능력은 말재주 = 영업력 이 아니다. 오히려 고객을 중심에 놓고 관계를 형성하고 정보를 얻으며 필요한 설명을 정확히 전달하는 것이 중요하다. 12. 영업사원은 회사 발전의 원동력이다 강사는 결국 기업이 사느냐, 죽느냐 를 결정하는 데 가장 중요한 역할을 하는 사람 중 하나가 영업사원이라고 강조한다. 아무리 좋은 제품이 있어도 판매되지 않으면 회사는 유지될 수 없다. 영업사원이 고객을 확보하고, 관계를 유지하고, 매출을 계속 만들어줘야 회사가 성장할 수 있다. 따라서 영업사원은 회사 발전의 원동력 이다. 강의에서 영업사원의 역할을 정리하면 크게 다음과 같다. 영업사원의 네 가지 핵심 역할 시장 최전선의 소총수 역할 회사 대표자의 역할 고객과 관계를 만들고 유지하는 역할 회사의 성장과 발전을 만들어내는 원동력 역할 13. 이제 ‘역할’과 ‘임무’를 구분해야 한다 앞에서 설명한 것은 영업사원의 역할이다. 이제 강의에서는 실제 영업사원이 업무에서 반드시 수행해야 하는 임무로 넘어간다. 강사는 영업사원이 크게 다섯 가지 임무를 잘 수행해야 훌륭한 영업사원이 될 수 있다고 설명한다. 14. 영업사원의 첫 번째 임무 — 판매와 수금 가장 기본적인 임무는 판매 및 수금 이다. 영업사원은 당연히 판매를 잘해야 한다. 하지만 판매만 잘한다고 좋은 영업사원은 아니다. 수금까지 잘해야 한다. 기업 간 거래에서는 외상거래가 흔하다. 예를 들어 거래처에 1개월 2개월 3개월 등 결제기간을 줄 수 있다. 평상시에는 별문제가 없어 보인다. 그런데 경제위기가 발생하면 문제가 커진다. 강의에서는 IMF 외환위기 코로나 사태 같은 상황을 예로 든다. 평소 판매를 많이 해서 회사에서 상까지 받던 영업사원이 있었다고 가정한다. 그런데 거래처가 “결제를 한 달만 미뤄달라.” “조금만 더 기다려달라.” 라고 요청했다. 영업사원이 계속 받아주다 보니 미수금이 20억 원 까지 쌓일 수 있다. 그런데 갑자기 거래처가 부도나면 어떻게 될까? 그동안 매출을 많이 올려서 회사에 공헌했던 영업사원이 순간적으로 회사에 가장 큰 손해를 입힌 사람 이 될 수도 있다. 그래서 영업사원에게는 판매만큼 수금도 중요하다. 즉 첫 번째 임무는 판매 잘하고, 돈을 정확하게 회수하는 것 이다. 15. 영업사원의 두 번째 임무 — 고객관리 두 번째 임무는 고객관리 이다. 모든 거래처를 똑같은 방식으로 관리해서는 안 된다. 거래처마다 회사에 기여하는 매출이나 중요도가 다르기 때문이다. 예를 들어 거래처가 세 종류 있다고 해보자. 월 5억 거래처 월 1억 거래처 월 1,000만~2,000만 원 거래처 일반적으로 회사에 많은 매출을 주는 대형 거래처일수록 요구사항도 많을 수 있다. 예를 들어 5억 원어치를 사주는 고객은 이것을 해달라 저것을 개선해달라 가격을 맞춰달라 서비스를 더 해달라 문제가 생겼으니 해결해달라 는 요구가 많을 수 있다. 반면 월 1,000만 원 정도 거래하는 고객은 요구사항도 적고 영업사원을 편하게 대해줄 수 있다. 여기서 인간적인 문제가 생긴다. 영업사원이 어느 거래처에 더 가고 싶겠는가? 머리로는 당연히 5억짜리 거래처가 중요하다는 것을 안다. 하지만 실제 행동은 반대가 될 수 있다. 작은 거래처에 갔더니 고객이 “왔냐?” “밥 먹으러 가자.” “오늘 일하지 말고 막걸리 한잔하자.” “당구 한판 치자.” 하며 편하게 대해준다. 그러면 영업사원이 그 거래처를 더 자주 찾게 될 수 있다. 그런데 그렇게 하다가 정작 월 5억짜리 핵심 고객을 소홀히 하면 어떻게 될까? 핵심 거래처가 떨어져 나갈 수 있다. 그러면 영업사원 자신의 실적에도 큰 문제가 생긴다. 16. 고객은 A·B·C등급으로 관리해야 한다 그래서 강사는 고객을 A등급 B등급 C등급 등으로 나누어 관리해야 한다고 설명한다. 단순히 영업사원 개인의 친밀감 편안함 호감 재미 에 따라 방문해서는 안 된다. 객관적인 중요도를 기준으로 고객을 분류하고, 중요한 거래처일수록 더 정밀하게 관리해야 한다. 즉 두 번째 임무는 고객을 체계적으로 분류하고 정확하게 관리하는 것 이다. 17. 영업사원의 세 번째 임무 — 미래 판매량을 늘리는 활동 현재 판매가 잘 된다고 영업사원의 일이 끝나는 것은 아니다. 영업사원은 항상 “미래에도 판매가 계속 늘어나게 하려면 무엇을 해야 하는가?” 를 생각해야 한다. 이를 위해 필요한 것이 판로 개척 기존 거래처 사후관리 판매촉진 고객지원 이다. 현재 거래처가 미래에도 계속 우리 제품을 사용하도록 해야 하고, 가능하면 구매량까지 늘려야 한다. 18. 판매촉진과 판매지원은 다르다 강사는 여기서 판매촉진(Promotion) 판매지원(Help) 을 구분한다. 판매촉진 판매촉진은 비교적 단기적인 판매량 확대 활동이다. 예를 들어 고객에게 “100개를 구매하면 10%를 더 할인해드리겠습니다.” 라고 제안하면 고객이 평소보다 많은 양을 구매할 수 있다. 그러면 회사의 판매량이 늘어날 가능성이 있다. 이런 활동이 판매촉진, 즉 Promotion 이다. 핵심은 단기간에 구매량을 증가시키는 것 이다. 19. 판매지원은 장기적인 활동이다 반면 판매지원은 고객에게 단순히 할인해주는 것이 아니다. 거래처를 방문했더니 그 회사에 오래된 고질적인 문제가 있다고 가정한다. 이때 영업사원이 해결방법을 알려주거나 컨설팅을 제공하거나 필요한 서비스를 연결하거나 개선 아이디어를 제공하거나 정보를 제공하여 고객 회사가 장기적으로 더 좋아지도록 도와줄 수 있다. 이것이 판매지원, Customer Help 이다. 판매촉진과 판매지원을 구분하면 다음과 같다. 구분 판매촉진 판매지원 영문 Promotion Help 관점 단기 장기 목표 당장 판매량 증가 고객 성장·문제해결 예시 할인, 추가수량, 프로모션 컨설팅, 정보제공, 문제해결 영업사원이 이런 활동을 반복하면 고객에게 “저 영업사원은 단순히 물건만 파는 사람이 아니라 우리 사업에 도움이 되는 사람이다.” 라는 인식을 줄 수 있다. 그러면 장기적으로 관계가 더 강해지고 구매량도 증가할 수 있다. 20. 미래 매출은 판매촉진과 지원에서 나온다 영업사원은 당장의 주문만 받아오는 것이 아니라 미래의 판매량을 늘리는 활동 을 해야 한다. 따라서 판매촉진과 고객지원은 선택적인 부가업무가 아니라 중요한 영업 임무다. 이를 계속 수행해야 미래에도 고객이 우리 상품을 계속 사용하고 구매량을 늘리고 경쟁사로 이탈하지 않고 새로운 고객을 소개하게 된다. 21. 영업사원의 네 번째 임무 — 상품지식을 제대로 전달하는 것 강사는 영업사원의 가장 중요한 임무 가운데 하나로 상품지식 전달 을 강조한다. 영업사원은 자기가 판매하는 상품을 정확하게 알아야 한다. 하지만 단순히 “상품에 대해 많이 아는 것” 만으로는 충분하지 않다. 더 중요한 것은 내가 알고 있는 상품지식을 고객에게 제대로 전달할 수 있는가 이다. 즉 Knowledge 보다 중요한 것이 Knowledge Delivery 이다. 22. 제품지식은 전달방식에 따라 가치가 달라진다 똑같은 상품을 설명하더라도 어떻게 설명하느냐에 따라 고객의 반응은 완전히 달라질 수 있다. 영업사원이 아무 원칙 없이 기능 나열 전문용어 나열 회사소개 제품 특징 나열 만 하면 고객의 기억에 거의 남지 않을 수 있다. 반대로 일정한 원칙에 맞춰 이해하기 쉽게 설명하면 고객이 “이 제품이 이렇게 좋은 제품이었어?” “그럼 한번 써봐야겠다.” “다른 사람한테도 소개해줘야겠다.” 라고 반응할 수 있다. 즉 상품지식을 잘 전달하면 구매 가능성이 높아지고 기억에 남고 고객이 다른 사람에게 설명하기 쉬워지고 입소문이 발생할 수 있다. 23. FAB 방식으로 설명해야 한다 강사는 상품을 설명하는 대표적인 원칙으로 FAB 를 이야기한다. 이 강의 구간에서는 FAB의 각 요소를 자세히 해설하지는 않지만 핵심은 상품을 아무렇게나 설명하지 말고 일정한 구조와 원칙을 가지고 설명해야 한다 는 것이다. FAB처럼 고객이 이해하기 쉬운 구조로 설명하면 상품의 가치가 훨씬 잘 전달된다. 그리고 고객이 정확하게 이해하면 다른 사람에게도 쉽게 설명할 수 있다. 그 결과 입소문 이 발생한다. 입소문이 발생하면 영업사원이 직접 모든 사람을 만나지 않아도 고객이 새로운 고객을 데려오는 상태가 만들어질 수 있다. 즉 좋은 설명 → 고객 이해 → 만족 → 입소문 → 신규고객 이라는 구조가 만들어진다. 24. 영업사원의 다섯 번째 임무 — 정보를 수집하는 것 마지막 임무는 정보 수집과 정보 제공 이다. 영업사원이 고객을 만나 가장 많이 해야 할 일 가운데 하나가 고객의 이야기를 듣는 것 이다. 예를 들어 고객에게 다음과 같이 질문할 수 있다. “저희 회사가 잘못하고 있는 점이 무엇입니까?” “어떤 점을 개선했으면 좋겠습니까?” “저희 제품에서 불편한 점은 무엇입니까?” 이런 질문을 통해 고객의 목소리를 제대로 수집해야 한다. 25. 고객정보는 회사의 제품개발 자료가 된다 영업사원이 여러 고객에게서 정보를 모으면 회사는 그 정보를 분석할 수 있다. 예를 들어 수십 개 거래처에서 공통적으로 “이 부분을 바꿔줬으면 좋겠다.” 라는 의견이 나온다면 회사는 그 의견을 이용해 상품을 개선할 수 있다. 즉 영업사원이 현장에서 얻는 정보는 제품개발 서비스 개선 품질 개선 가격정책 납기 개선 회사 운영 개선 에 활용될 수 있다. 따라서 영업사원은 시장에서 회사로 정보를 가져오는 정보 수집자 역할을 해야 한다. 26. 영업사원은 정보를 제공하는 사람이어야 한다 정보활동은 수집으로 끝나지 않는다. 영업사원은 자신이 다른 거래처나 시장에서 얻은 유익한 정보를 적절하게 고객에게 제공할 수도 있어야 한다. 예를 들어 A거래처에서 “이런 방법을 사용했더니 매출이 많이 늘었다.” 라는 정보를 들었다고 하자. 그 정보를 다른 거래처에 가서 “다른 회사에서는 이런 방법을 적용했더니 매출이 좋아졌다고 합니다.” “사장님 회사에도 한번 적용해보시면 어떨까요?” 라고 알려줄 수 있다. 그 고객 입장에서는 영업사원으로부터 매우 유용한 시장정보를 받은 것이다. 이런 행동 역시 앞에서 이야기한 고객지원 의 한 형태가 된다. 27. 좋은 영업사원은 정보의 허브가 된다 영업사원은 수많은 거래처를 돌아다닌다. 그래서 다른 직군보다 시장 변화 고객들의 고민 경쟁사 움직임 신제품 새로운 영업방법 업계 동향 가격 변화 사업 아이디어 등을 많이 접할 수 있다. 이 정보를 그냥 듣고 지나가는 것이 아니라 수집 → 정리 → 회사에 전달 → 필요한 고객에게 제공 해야 한다. 그렇게 하면 영업사원은 단순 판매원이 아니라 시장정보의 허브 가 된다. 28. 영업사원의 다섯 가지 핵심 임무 강의 내용을 최종적으로 정리하면 영업사원의 임무는 다섯 가지다. ① 판매 및 수금 제품을 판매한다. 매출만 올리는 것이 아니라 대금을 확실히 회수한다. 거래처 신용상태와 미수금을 관리한다. 판매실적만 보고 무리하게 외상을 늘려서는 안 된다. ② 고객관리 거래처별 중요도를 구분한다. A/B/C 등급 등으로 분류한다. 영업사원의 개인적 친분이나 편안함이 아니라 회사 입장에서 중요도를 판단한다. 핵심 거래처를 정밀하게 관리한다. 경쟁사로 이탈하지 않도록 관계를 유지한다. ③ 판매촉진 및 고객지원 미래 판매량을 증가시키는 활동을 한다. 단기적인 프로모션을 활용한다. 장기적으로 고객의 문제를 해결하고 도와준다. 고객회사에 실질적인 도움이 되는 컨설팅과 서비스를 제공한다. 고객의 성장이 결국 우리의 매출 성장으로 이어지게 한다. ④ 상품지식 전달 내가 판매하는 상품을 정확하게 이해한다. 단순히 많이 아는 것으로 끝내지 않는다. 고객이 이해하도록 정확하게 설명한다. FAB 등 일정한 원칙을 가지고 설명한다. 고객의 기억에 남게 하고 입소문이 발생하게 만든다. ⑤ 정보 수집 및 제공 고객의 불만과 요구사항을 듣는다. 회사와 제품의 개선점을 수집한다. 시장과 업계 정보를 수집한다. 유익한 정보를 다른 고객에게 제공한다. 정보 제공을 통해 고객을 지원한다. 29. 역할과 임무를 한 번에 구분하기 강의 전체를 이해하려면 역할(Role)과 임무(Task/Mission)를 구분해서 기억하면 좋다. 역할은 “영업사원이 어떤 존재인가?”에 대한 답이다. 영업사원은 전쟁터의 소총수 회사의 대표자 고객관계를 만들고 유지하는 사람 회사 발전의 원동력 이다. 임무는 “구체적으로 무엇을 해야 하는가?”에 대한 답이다. 영업사원은 판매·수금 고객관리 판매촉진·지원 상품지식 전달 정보 수집·제공 을 해야 한다. 30. 영업의 진짜 자산은 고객관계다 강의에서 여러 번 반복되는 가장 중요한 메시지 가운데 하나는 “회사의 진짜 자산은 고객이다.” 라는 것이다. 조금 더 정확히 말하면 단순한 고객명단이 자산인 것이 아니다. 고객과 쌓아놓은 신뢰와 관계가 자산이다. 그 관계가 강하면 경쟁사가 들어오기 어렵고 고객이 반복 구매하고 신규 고객을 소개하고 새로운 제품을 쉽게 판매할 수 있고 시장을 장악할 수 있다. 그래서 제조시설을 가지고 있지 않은 회사도 고객관계와 유통망을 장악하면 수백억 원의 매출을 만들 수 있다. 31. 영업은 고객을 ‘뺏고 지키는 싸움’이다 강사는 영업의 현실을 상당히 경쟁적인 관점에서 설명한다. 시장 안의 고객 수는 무한하지 않다. 결국 경쟁사들과 고객을 누가 확보하느냐 의 싸움을 하게 된다. 내가 고객관리를 제대로 하지 않으면 고객은 경쟁사에게 간다. 반대로 경쟁사가 고객관리를 제대로 하지 못하면 우리가 그 고객을 가져올 수 있다. 따라서 영업은 고객을 확보하는 싸움이면서 동시에 확보한 고객을 지키는 싸움 이다. 32. 현재 매출보다 미래 매출을 만드는 활동이 중요하다 영업사원이 오늘 주문 하나를 받는 것도 중요하다. 하지만 장기적으로 더 중요한 것은 “이 거래처가 다음 달, 내년, 5년 후에도 계속 우리 고객으로 남게 할 수 있는가?” 이다. 그래서 고객관리 사후관리 판매촉진 고객지원 정보제공 이 필요하다. 이 활동들이 모두 미래 매출을 확보하기 위한 활동 이다. 33. 최고의 영업사원은 단순 판매원이 아니다 강의 전체를 종합하면 훌륭한 영업사원은 단순히 주문을 많이 받아오는 사람이 아니다. 진짜 훌륭한 영업사원은 고객을 확보하고 거래처와 신뢰를 만들고 그 관계를 장기간 유지하고 거래처를 체계적으로 관리하고 판매대금을 안전하게 회수하고 고객의 문제를 해결해주고 상품의 가치를 정확하게 전달하고 시장의 정보를 회사에 가져오며 다른 유익한 정보를 고객에게 돌려주는 사람이다. 즉 “고객과 회사 사이에서 매출·관계·정보·가치를 순환시키는 사람” 이라고 할 수 있다. 34. 이 강의를 한 문장으로 정리하면 영업사원은 회사 대신 시장의 최전선에 나가 고객이라는 영토를 확보하고, 회사를 대표하며, 고객과 신뢰관계를 만들어 경쟁사로부터 거래처를 지키고, 판매·수금·고객관리·판매촉진·지원·상품지식 전달·정보활동을 통해 현재 매출과 미래 매출을 동시에 만들어내는 회사 성장의 핵심 인력이다. 최종 암기 구조 영업사원의 4대 역할 ① 소총수 → 경쟁사와 직접 싸워 고객을 확보한다. ② 회사 대표자 → 나의 복장·말투·태도·전문성이 곧 회사 이미지다. ③ 관계 관리자 → 고객과 관계를 만들고 유지하여 경쟁사 이탈을 막는다. ④ 회사 발전의 원동력 → 고객과 유통망을 확보하여 회사의 생존과 성장을 만든다. 영업사원의 5대 임무 ① 판매·수금 → 팔고, 반드시 돈까지 회수한다. ② 고객관리 → 거래처를 등급화하고 중요도에 따라 관리한다. ③ 판매촉진·지원 → 단기 판매를 늘리고 장기적으로 고객을 돕는다. ④ 상품지식 전달 → 상품을 알고 끝나는 것이 아니라 고객이 이해하도록 전달한다. ⑤ 정보 수집·제공 → 고객·시장 정보를 회사로 가져오고 유용한 정보를 다시 고객에게 제공한다. 가장 중요한 흐름 ㄱㄱ·홍보 ↓ 영업사원이 고객을 직접 만남 ↓ 경쟁사보다 잘 설명하고 설득 ↓ 고객 확보 ↓ 관계 형성 ↓ 체계적인 고객관리 ↓ 판매·수금 ↓ 판매촉진·고객지원 ↓ 정보 수집·제공 ↓ 고객 충성도 상승 ↓ 반복구매·소개 ↓ 유통망 장악 ↓ 회사 성장 결국 이번 강의의 중심 사상은 다음으로 귀결된다. 제품만 가지고 시장을 장악하는 것이 아니다. 고객을 확보하고 관계를 유지하는 영업사원이 시장을 장악한다. 그리고 그 관계와 유통망이 쌓이면 그것이 결국 회사의 가장 강력한 자산 이 된다.

#상담기법 #영업노하우 #영업교육 상담이란? 가치를 전달하고 신뢰를 얻는 것이다

coolhanjin — Wed, 16 Sep 2026 13:56:30 +0000

영업이란 무엇인가 — 가치를 전달하고 신뢰를 만들어 계약까지 완성하는 과정 이번 강의의 핵심은 단순하다. 영업은 고객에게 ‘가치’를 전달하는 일이다. 상품이나 서비스가 고객에게 어떤 가치를 주는지 제대로 전달되고, 고객이 그 가치를 충분히 믿는다면 상품은 자연스럽게 팔릴 가능성이 높아진다. 그러나 실제 영업에서는 단순히 좋은 상품을 가지고 있거나 그 상품의 장점을 설명하는 것만으로 계약이 이루어지지 않는다. 왜냐하면 고객은 영업사원의 말을 처음부터 그대로 믿지 않기 때문이다. 따라서 영업의 본질은 단순한 제품 설명이 아니라, 첫인상 → 호감 → 정보파악 → 관심환기 → 가치전달 → 거절극복 → 종결 → 후속조치 → 마무리 라는 일련의 과정을 제대로 수행하는 데 있다. 1. 영업의 본질은 ‘가치 전달’이다 강사는 영업을 가장 먼저 다음과 같이 정의한다. 영업은 가치를 전달하는 것이다. 고객에게 어떤 상품을 판매하려면 단순히 제품의 재질 가격 성능 규격 기능 등을 나열하는 것이 중요한 것이 아니다. 궁극적으로 고객이 “이 상품을 사면 나에게 어떤 도움이 되는가?” 를 이해하도록 만들어야 한다. 즉 영업사원이 전달해야 하는 것은 제품 자체가 아니라 제품이 고객에게 주는 가치다. 가치 전달이 제대로 이루어지면 고객은 구매할 이유를 갖게 된다. 그런데 여기서 바로 문제가 발생한다. 2. 가치 전달보다 먼저 해결해야 할 문제는 ‘신뢰’다 아무리 좋은 가치를 설명하더라도 고객이 그 말을 믿지 않으면 영업은 실패한다. 즉 영업에서 발생하는 가장 중요한 장애물 가운데 하나가 “고객이 영업사원의 말을 믿지 않는 것” 이다. 따라서 영업을 잘하려면 고객이 왜 믿지 않는지를 이해하고, 그런 상황이 발생하지 않도록 사전에 예방할 수 있어야 한다. 강사는 여기에서 매우 중요한 질문을 던진다. “영업사원이 마음에 들지 않는데 그 영업사원의 제품이 잘 팔릴 수 있을까?” 물론 제품 자체의 경쟁력 때문에 팔리는 경우가 있을 수 있지만, 일반적인 상담형 영업에서는 영업사원에 대한 호감과 신뢰가 구매에 큰 영향을 미친다. 그래서 가치전달보다 먼저 해야 하는 일이 생긴다. 3. 첫 번째 실제 영업단계 — 좋은 첫인상과 호감 확보 영업사원이 고객에게 상품의 가치를 설명하기 전에 가장 먼저 해야 할 일은 좋은 첫인상을 주고 호감을 얻는 것 이다. 고객이 영업사원에게 거부감을 느끼고 있거나, 불편하거나, 믿음이 가지 않는다면 아무리 좋은 설명을 해도 제대로 받아들여지지 않는다. 따라서 좋은 첫인상 → 호감 → 상담 가능한 분위기 를 먼저 만들어야 한다. 강사는 “호감을 얻었다면 영업의 절반은 성공한 것” 이라고 표현한다. 그만큼 고객과 편안하게 대화할 수 있는 분위기를 만드는 것이 중요하다는 의미다. 고객이 영업사원에게 호감을 가지면 그때부터 비로소 고객이 자신의 이야기를 하고 질문에 답하고 상황을 공개하며 상품 설명을 들어볼 준비 가 만들어진다. 즉 호감은 단순한 예의나 인간관계 차원의 문제가 아니라 이후 모든 영업단계를 가능하게 하는 기반이다. 4. 두 번째 단계 — 고객의 정보를 체계적으로 파악해야 한다 호감을 얻고 상담 분위기가 형성되었다고 바로 제품 설명을 시작해서는 안 된다. 그보다 먼저 해야 할 것은 고객의 현재 상황과 정보를 정확하게 파악하는 일 이다. 왜냐하면 고객의 상황을 모르는 상태에서는 어떤 가치가 그 사람에게 필요한지를 판단할 수 없기 때문이다. 강의에서는 보험영업을 예로 든다. 보험을 판매한다면 고객에게 곧바로 보험상품 설명부터 하는 것이 아니라 먼저 다음과 같은 내용을 파악해야 한다. 고객은 한 달에 얼마 정도를 벌고 있는가 지출은 어디에 얼마 정도 하고 있는가 현재 어떤 보험에 가입되어 있는가 월 보험료를 얼마나 내고 있는가 어떤 위험에 대해 어느 정도 보장을 받고 있는가 현재 재산은 얼마나 형성되어 있는가 재산이 제대로 증가하고 있는가 노후 준비는 어떻게 되어 있는가 이런 정보들이 확보되어야 고객에게 무엇이 필요한지를 판단할 수 있다. 5. 많은 영업사원이 실패하는 이유 — 정보파악이 정밀하지 않다 강사는 많은 영업사원이 고객정보를 체계적이고 정밀하게 파악하지 못한다 고 지적한다. 대부분 자기 제품을 설명하는 데 집중하지만, 고객회사의 현재 문제는 무엇인지 현재 무엇을 사용하고 있는지 무엇에 불만이 있는지 어떤 조건을 중요하게 생각하는지 구매 결정은 누가 하는지 언제 필요한지 예산은 어느 정도인지 등을 충분히 파악하지 않는다는 것이다. 따라서 거래처 영업에서도 가장 먼저 해야 할 일은 “이 고객의 현재 상황은 정확히 어떠한가?” 를 파악하는 것이다. 그리고 강사는 정보와 영업 성공 가능성의 관계를 다음과 같이 본다. 고객정보를 많이 파악하면 많이 파악할수록 영업은 쉬워진다. 정보가 많으면 고객에게 맞는 제안을 할 수 있고, 고객의 관심을 끌 수 있으며, 앞으로 나올 거절도 어느 정도 예측할 수 있기 때문이다. 6. 세 번째 단계 — 고객의 관심과 욕구를 환기시킨다 고객정보를 충분히 파악했다고 해서 곧바로 상품설명으로 넘어가는 것도 아니다. 다음에는 고객이 “그 이야기를 더 듣고 싶다.” 고 느끼게 해야 한다. 즉 관심을 발생시키고 욕구를 환기시키고 Need를 깨닫게 만드는 과정 이 필요하다. 고객이 관심을 가지지 않는 상태에서 아무리 길게 설명해봐야 제대로 듣지 않는다. 반대로 관심이 생기면 고객은 스스로 시간을 내준다. 강사는 이것을 시간의 예로 설명한다. 관심이 없다면 5분도 아까워하지만 관심이 생기면 고객은 30분 1시간 경우에 따라 3시간 까지도 시간을 내줄 수 있다. 7. 관심환기의 실제 예 — ‘무엇을 얻을 수 있는가’를 먼저 제시한다 보험 상담의 예에서 강사는 고객에게 처음부터 보험상품을 설명하지 않는다. 대신 다음과 같은 결과를 제시한다. 나가는 돈과 새는 돈을 줄이고, 목돈을 만들고, 재산을 늘리고, 노후 준비를 하고, 보험료는 줄이면서 보장은 더 크게 만들 수 있는 방법이 있다. 그리고 “이런 방법에 관심이 있습니까?” 라고 묻는다. 고객이 관심이 있다고 답하면 “그러면 30분 정도 시간을 내줄 수 있습니까?” 라고 요청한다. 고객이 시간을 내주는 이유는 영업사원이 말을 잘해서가 아니라 자신에게 도움이 될 가능성이 있는 결과에 관심이 생겼기 때문이다. 즉 관심환기의 핵심은 상품에 관심을 갖게 만드는 것이 아니라 고객이 원하는 결과에 관심을 갖게 만드는 것 이라고 볼 수 있다. 8. 네 번째 단계 — 상품의 ‘가치’를 제대로 전달한다 고객에게 관심이 생긴 다음에야 본격적으로 상품의 가치를 설명한다. 이 단계에서 중요한 것은 단순한 제품 설명이 아니다. 고객이 “이 상품의 가치는 굉장히 크다.” 라고 느껴야 한다. 고객은 지불해야 하는 가격과 얻게 되는 가치를 비교한다. 강사는 이를 매우 단순한 숫자로 표현한다. 예를 들어 고객이 100을 지불하는데 1,000의 가치를 얻는다고 느낀다면 구매하고 싶은 마음이 강해질 것이다. 즉 고객에게 중요한 것은 가격의 절대적인 크기만이 아니라 가격 대비 체감가치 다. 따라서 영업사원은 “우리 상품이 이런 기능을 가지고 있습니다.” 에서 끝나는 것이 아니라 “이 기능 때문에 당신에게 이런 가치가 발생합니다.” 까지 설명할 수 있어야 한다. 9. 가치전달에는 효과적인 상담 알고리즘이 존재한다 강사는 좋은 영업에는 고객에게 가치를 크게 느끼게 만드는 여러 가지 상담 알고리즘과 화법이 있다고 설명한다. 그 대표적인 예로 FAB 기법을 언급한다. FAB는 일반적으로 F — Feature : 특징 A — Advantage : 장점 B — Benefit : 고객이 얻는 이익·가치 의 구조로 설명하는 방식이다. 즉 단순히 제품의 특징을 이야기하는 것이 아니라 특징 → 장점 → 그래서 고객에게 어떤 이익이 있는가 까지 연결하는 것이다. 강의에서는 FAB를 미국의 포춘 500대 기업들도 활용하는 매우 대표적이고 강력한 가치전달 방식이라고 소개한다. 이번 시간에는 FAB 자체를 깊이 설명하지는 않지만, 고객에게 상품가치를 효과적으로 전달하기 위해서는 체계적인 화법과 알고리즘이 필요하다 는 점을 강조한다. 10. 좋은 가치를 설명했다고 고객이 바로 “OK”하지는 않는다 여기서 많은 영업사원이 착각할 수 있다. 고객에게 상품의 장점과 가치를 잘 설명하면 바로 “좋습니다. 사겠습니다.” 라고 할 것 같지만 실제로는 그렇지 않다. 고객은 여전히 의심하고 비교하고 불안해하고 결정을 미루고 자신이 잘못된 선택을 할 가능성을 경계한다. 강사는 이를 고객의 의심하는 본능과 연결한다. 그래서 상품가치가 충분히 전달되었음에도 고객은 여러 형태의 거절을 한다. 11. 다섯 번째 단계 — 고객의 거절을 극복한다 가치설명 이후에는 대표적으로 다음과 같은 말이 나올 수 있다. “가격이 비싸네요.” “조금 생각해보겠습니다.” “와이프하고 상의해봐야 합니다.” 또는 다른 회사 제품과 비교해보겠다 지금은 필요하지 않다 예산이 없다 결정권자에게 물어봐야 한다 등 여러 형태의 거절이 나올 수 있다. 따라서 영업사원이 판매를 잘하려면 거절이 나타났을 때 어떻게 대응할 것인가 를 알고 있어야 한다. 즉 거절극복 능력이 필요하다. 12. 거절은 반드시 ‘구매할 마음이 없다’는 뜻만은 아니다 고객이 거절했다고 해서 반드시 제품이 싫다는 뜻은 아니다. 오히려 가격이 걱정되거나 정말 효과가 있을지 확신이 없거나 잘못 구매할까 불안하거나 구매 결정에 필요한 정보가 하나 부족하거나 해서 마지막 단계에서 망설이는 경우가 많다. 따라서 고객의 거절을 제대로 해결하면 “안 산다.” 에서 “살까 말까?” 의 상태로 이동할 수 있다. 강사는 바로 이 순간이 매우 중요한 시점이라고 설명한다. 13. 여섯 번째 단계 — 정확한 타이밍에 클로징한다 거절이 해결되고 고객이 “살까 말까?” 고민하는 순간이 온다. 강사는 이것을 종결의 타이밍 이라고 표현한다. 영업에서는 이때를 놓치지 않고 정확하게 Closing, 즉 구매 결정을 이끌어내야 한다. 상품에 관심을 갖게 하고, 가치를 설명하고, 거절까지 해결했는데도 최종적으로 주문·계약을 받아내지 못하면 영업의 목적은 달성되지 않는다. 따라서 영업에서 마무리 능력은 매우 중요하다. 14. 강사가 말하는 영업의 냉정한 현실 — 계약 여부로 결과가 결정된다 강사는 영업을 매우 결과 중심적으로 설명한다. 강의 표현으로는 “영업은 제로섬 게임이다.” 라는 표현을 사용한다. 의미는 다음과 같다. 계약을 하면 100이고, 계약을 못 하면 0이다. 영업사원이 얼마나 많은 설명을 했는지 얼마나 열심히 뛰었는지 상담을 몇 시간 했는지 도 중요하지만 결국 영업성과라는 관점에서는 계약을 성사시켰는가가 결정적이라는 것이다. 따라서 마무리를 잘할 수 있는 사람이 훌륭한 영업사원 이라는 것이 강사의 주장이다. 15. 그러나 영업은 계약서에 도장을 찍었다고 끝나는 것이 아니다 일반적인 영업사원은 계약을 성사시키면 긴장이 풀린다. 그래서 “이제 계약했으니 빨리 나가고 싶다.” 는 생각을 하기 쉽다. 하지만 강사는 영업 천재와 평범한 영업사원의 차이가 바로 여기에서도 나타난다고 설명한다. 탁월한 영업사원은 계약 직후부터 후속조치 를 잘한다. 16. 일곱 번째 단계 — 계약 이후 다시 신뢰를 쌓는다 고객이 계약했다고 신뢰형성이 끝난 것이 아니다. 오히려 구매 이후에는 고객에게 “내가 제대로 된 선택을 했다.” 라는 확신을 줘야 한다. 영업사원은 고객에게 자신이 어떤 사람인지 왜 자신을 믿어도 되는지 고객이 좋은 선택을 했다는 점 앞으로 고객을 어떻게 도울 것인지 등을 다시 전달한다. 즉 계약 이후에도 신뢰를 더욱 강화하는 작업이 필요하다. 17. 후속조치의 또 다른 목적 — 고객의 구매 만족을 확인한다 계약 이후에는 단순히 “감사합니다” 하고 끝내는 것이 아니라, 고객이 실제로 잘 구매했다고 느끼고 있는가? 를 확인해야 한다. 즉 제품에 만족하는지 불편한 점은 없는지 기대했던 가치가 실제로 발생하고 있는지 추가적인 지원이 필요한지 등을 살핀다. 고객이 단순히 만족하는 것을 넘어 감동하면 다음 단계가 가능해진다. 18. 만족한 고객은 새로운 고객을 만들어준다 후속조치를 잘하여 고객이 만족하고 감동하게 되면 기존 고객 한 명에서 영업이 끝나는 것이 아니다. 그 고객을 통해 새로운 고객이 창출될 수 있다. 즉 계약 → 만족 → 감동 → 추천 → 신규고객 의 흐름이 만들어진다. 그래서 강사는 계약 이후의 후속조치를 단순한 서비스가 아니라 다음 영업의 시작점으로 본다. 영업을 잘하는 사람은 한 번의 계약에서 끝내는 것이 아니라 고객과의 관계를 통해 계속 새로운 기회를 만들어낸다. 19. 여덟 번째 단계 — 마지막까지 아름답게 마무리한다 후속조치까지 끝났으면 마지막으로 정확하게 마무리한다. 강사는 여기에서 “끝까지, 마지막까지 최선을 다하는 당신의 모습은 아름답다.” 는 취지의 표현을 사용한다. 영업 천재는 계약 순간만 잘하는 사람이 아니다. 처음 고객을 만나는 순간부터 첫인상 상담 정보파악 가치설명 거절대응 계약 사후관리 마지막 인사 까지 전체 과정의 완성도를 관리한다. 그래서 영업 천재는 마무리를 아름답게 한다. 그리고 그 아름다운 마무리가 결국 재구매 신뢰 추천 소개 새로운 고객 미래의 영업기회 로 연결된다. 전체 영업 알고리즘 이번 강의를 하나의 프로세스로 정리하면 다음과 같다. ① 좋은 첫인상 고객이 처음 만났을 때부터 부정적 감정을 갖지 않도록 한다. ↓ ② 호감 형성 고객이 영업사원과 편안하게 대화할 수 있도록 관계를 만든다. ↓ ③ 정보 파악 고객의 현재 상황·문제·욕구·구매환경을 체계적으로 조사한다. ↓ ④ 관심·욕구 환기 고객에게 자신의 문제와 원하는 결과를 깨닫게 하여 더 듣고 싶게 만든다. ↓ ⑤ 가치 전달 제품의 특징을 설명하는 것을 넘어 고객에게 어떤 이익과 가치를 주는지를 설명한다. 필요하다면 FAB 같은 가치전달 화법을 활용한다. ↓ ⑥ 거절 극복 가격, 고민, 배우자 또는 상사와의 상의, 의심 등 고객의 저항을 해결한다. ↓ ⑦ 종결·Closing 고객이 구매를 고민하는 정확한 순간에 최종 구매결정을 이끌어낸다. ↓ ⑧ 후속조치 계약 후에도 신뢰를 강화하고 고객이 잘 구매했다는 확신을 갖게 한다. ↓ ⑨ 만족·감동·추천 유도 고객의 만족도를 높이고 새로운 고객으로 연결될 가능성을 만든다. ↓ ⑩ 아름다운 마무리 마지막 순간까지 좋은 인상을 남겨 미래의 영업기회를 확보한다. 이 강의에서 말하는 ‘보통 영업사원’과 ‘영업 천재’의 차이 보통 영업사원 영업 천재 만나자마자 제품부터 설명한다 먼저 첫인상과 호감을 만든다 자기 제품에 집중한다 먼저 고객의 상황을 파악한다 설명을 많이 하면 된다고 생각한다 고객에게 관심부터 발생시킨다 기능·스펙을 설명한다 고객이 체감할 가치를 설명한다 거절을 실패라고 생각한다 거절의 진짜 이유를 파악해 해결한다 설명 후 고객에게 결정을 맡긴다 적절한 순간에 Closing한다 계약하면 영업이 끝났다고 생각한다 계약 이후 후속조치를 시작한다 한 번 판매한다 만족·추천을 통해 새로운 고객을 만든다 계약 후 빨리 자리를 떠난다 마지막 순간까지 신뢰와 좋은 인상을 남긴다 고객의 심리 변화로 다시 이해하면 이 영업 프로세스를 고객의 머릿속 변화로 보면 더욱 쉽게 이해할 수 있다. 처음 만났을 때 고객은: “이 사람 누구지?” 좋은 첫인상을 받으면: “나쁘지 않은 사람 같네.” 호감이 생기면: “일단 이야기는 들어보자.” 정보파악을 잘하면: “내 상황을 꽤 잘 이해하네.” 관심을 환기시키면: “그게 정말 가능해?” 가치를 전달하면: “그렇다면 이 제품이 나에게 도움이 되겠네.” 그러나 여전히: “그래도 정말 사도 될까?” 라는 의심이 생긴다. 거절이 해결되면: “살까?” 라는 단계로 이동한다. 적절하게 Closing하면: “좋아. 사자.” 구매 후 후속조치를 잘하면: “잘 산 것 같다.” 만족과 감동까지 가면: “이 사람이라면 다른 사람에게도 소개해도 되겠다.” 가 된다. 이것이 강의가 설명하는 영업 전체 심리 알고리즘이다. 이번 강의에서 반드시 외워야 할 핵심 가장 중요하게 숙지해야 할 것은 영업은 제품설명 한 번으로 이루어지는 행위가 아니라는 것이다. 강의 전체를 한 줄로 압축하면: 고객에게 먼저 좋은 인상과 호감을 얻고 → 고객정보를 충분히 파악한 뒤 → 고객의 관심과 욕구를 일으키고 → 가격보다 훨씬 큰 가치를 느끼게 설명하고 → 고객의 의심과 거절을 해결한 후 → 적절한 순간에 정확하게 Closing하고 → 계약 이후에도 신뢰와 만족을 높여 새로운 고객으로 연결하며 → 마지막까지 아름답게 마무리하는 것이 뛰어난 영업이다. 그리고 이 강의에서 가장 중요한 순서를 암기하면 다음과 같다. 첫인상 → 호감 → 정보파악 → 관심환기 → 가치전달 → 거절극복 → 종결 → 후속조치 → 신규고객 창출 → 마무리 다음 강의에서는 이 흐름을 바탕으로 ‘똑똑한 영업과 멍청한 영업’, 그리고 ‘영업 천재와 보통 영업사원이 구체적으로 어떻게 다른가’를 설명하겠다는 예고로 이번 강의가 끝난다.

#영업노하우 #마케팅 #영업교육 영업문화ㅡ통찰.적용.체득화.실천.피드백의 단계를 거쳐라

coolhanjin — Wed, 16 Sep 2026 13:50:22 +0000

영업 천재·영업 마스터를 만드는 성장 알고리즘 이 강의의 핵심 주장은 아주 명확하다. 개인과 조직이 탁월해지는 과정은 통찰 → 적용 → 체득화 → 실천 → 피드백 → 습관 → 문화의 순서로 이루어진다. 단순히 영업기법 몇 가지를 배우거나 교육을 한 번 받는다고 영업을 잘하게 되는 것이 아니다. 먼저 원리를 깨닫고, 그것을 자기 회사와 제품에 맞게 바꾸고, 몸에 익힌 뒤 실제 현장에서 반복적으로 실행해야 한다. 그리고 실행 결과를 피드백하면서 수정하는 과정이 계속되어야 한다. 이 과정이 반복되면 개인에게는 습관이 생기고, 그 습관이 조직 전체에 퍼지면 문화가 된다. 강사는 바로 이 상태가 기업의 장기적인 성장과 기하급수적 성장을 가능하게 만드는 핵심이라고 설명한다. 1. 첫 번째 단계: 통찰 — 먼저 ‘도’를 깨달아야 한다 영업 천재나 영업 마스터가 되기 위한 첫 출발점은 통찰이다. 강의에서는 이를 때때로 “도를 깨닫는 공부”라고 표현한다. 여기서 통찰은 단순히 지식을 많이 아는 것이 아니다. 어떤 현상이나 사업, 고객, 상품을 바라보면서 고객이 진짜 원하는 것이 무엇인지 왜 고객이 이 상품을 사는지 어떤 상품이라야 반복적으로 팔릴 수 있는지 현재 회사 방식의 문제가 무엇인지 어떤 방법이 실제로 효과적인지 앞으로 어떤 방향으로 바뀌어야 하는지 를 본질적으로 파악하는 능력을 뜻한다. 예를 들어 상품을 개발한다고 한다면, “우리가 무엇을 만들 수 있는가?” 만 생각해서는 안 된다. 먼저 “고객은 무엇을 원할까?” “어떤 상품을 만들어야 고객이 계속 사갈까?” 를 생각해야 한다. 이 질문 자체가 제품개발 단계에서의 통찰의 출발점이다. 강사는 많은 개인과 중소기업, 자영업자의 가장 큰 문제 가운데 하나가 바로 이 통찰 과정 자체를 충분히 하지 않는 것이라고 본다. 공부하지 않고, 고객을 깊이 생각하지 않고, 기존 방식을 반복하다 보니 처음부터 방향이 잘못될 가능성이 높다는 것이다. 2. 두 번째 단계: 적용 — 좋은 원리를 우리 현실에 맞게 바꿔야 한다 통찰했다고 끝나는 것이 아니다. 좋은 원리나 방법을 깨달았다면 다음에는 그것을 우리 회사 상황 우리 제품 우리 고객 우리 영업환경 우리 조직의 현실 에 맞게 적용하는 방법을 찾아야 한다. 강의에서는 이것을 Best Practice, 즉 현실적으로 가장 효과적인 표준모델을 만드는 작업이라고 설명한다. 예를 들어 좋은 영업이론을 배웠다고 해도 그것을 그대로 외워서 현장에 가져가는 것이 아니라, “우리 회사에서는 어떤 식으로 쓰는 것이 가장 효과적일까?” 를 팀원들과 토의하고 연구해야 한다. 그 과정을 통해 “이 방식이라면 실제 현장에서 써먹을 수 있겠다.” 라고 할 수 있는 회사만의 표준 영업방식을 만들어야 한다. 즉, 이론 → 회사 맞춤형 표준모델 로 바꾸는 과정이 적용이다. 강사는 많은 조직이 통찰보다도 적용을 더 못한다고 지적한다. 좋은 책을 읽고 교육을 듣고도 실제 자기 회사의 영업 프로세스, 고객 대응법, 제품설명 방법으로 변환하지 못하기 때문이다. 3. 세 번째 단계: 체득화 — 아는 것을 ‘내 것’으로 만들어야 한다 표준모델을 만들었다고 바로 능력이 되는 것은 아니다. 그 방법을 몸에 익혀야 한다. 이것을 강의에서는 체득화라고 표현한다. 사람은 강의를 듣고 “아, 좋은 이야기다.” 라고 이해했다고 해서 현장에서 자동으로 사용할 수 있는 것이 아니다. 머리로 아는 것과 실제 고객 앞에서 자연스럽게 행동하는 것은 완전히 다르다. 따라서 영업기법이 생각하지 않아도 나오고 상황에 따라 자연스럽게 변형되고 어떤 고객을 만나도 사용할 수 있을 정도 까지 반복훈련되어야 한다. 골프나 운동처럼 반복해서 몸에 익히는 과정이 필요하다는 것이다. 강의에서는 몇 달 동안 전지훈련을 하듯 집중훈련을 해서 영업 알고리즘이 완전히 몸에 밴다면, 누구를 만나더라도 자신 있게 대화하고 설득할 수 있는 상태 까지 갈 수 있다고 설명한다. 4. 네 번째 단계: 실천 — 몸에 익힌 것을 현장에서 써야 한다 체득화 다음은 당연히 실천이다. 아무리 좋은 원리를 알고 좋은 영업모델을 만들고 훈련했다고 해도 실제 고객을 만나 사용하지 않으면 성과는 나오지 않는다. 하지만 여기서 중요한 것은 단순히 “열심히 움직여라.” 가 아니다. 강사가 말하는 실천은 올바른 통찰과 적용을 통해 만들어진 방법을 체득한 뒤 실행하는 것 이다. 잘못된 방식을 몸에 익힌 사람이 아무리 열심히 실천하더라도 효율은 떨어질 수밖에 없다. 따라서, 잘못된 방법 × 많은 실행 은 오히려 비효율적인 행동을 반복시키는 결과가 될 수 있다. 5. 다섯 번째 단계: 피드백 — 실행 결과를 다시 수정해야 한다 실천 다음에는 반드시 피드백이 필요하다. 영업 현장에서 무엇이 먹혔는지 무엇이 안 먹혔는지 고객 반응은 어땠는지 어느 단계에서 실패했는지 어떤 말이 효과적이었는지 어떤 부분을 수정해야 하는지 를 다시 검토한다. 그리고 그 결과를 다시 통찰 → 적용 → 체득화 → 실천 과정에 반영한다. 따라서 이 모델은 일회성 직선 과정이 아니라 사실상 순환 알고리즘이다. 통찰 → 적용 → 체득화 → 실천 → 피드백 → 다시 더 나은 통찰·적용 → 반복 이렇게 계속 개선된다. 6. 최종 결과: 습관 → 문화 이 과정을 계속 반복하면 개인에게는 습관이 만들어진다. 그리고 여러 구성원이 같은 좋은 습관을 가지게 되면 그것이 조직의 문화가 된다. 정리하면, 통찰 ↓ 적용 ↓ 체득화 ↓ 실천 ↓ 피드백 ↓ 습관 ↓ 문화 가 완성되는 것이다. 강의 전체에서 가장 반복적으로 강조되는 구조가 바로 이것이다. 7. 왜 ‘문화’까지 가야 하는가 잘나가는 조직과 세계적인 기업이 강한 이유는 특정한 천재 한두 명 때문만이 아니다. 조직 내부에 좋은 행동방식이 이미 문화로 자리 잡고 있기 때문이다. 이런 회사에 신입사원이 들어오면 처음부터 모든 것을 스스로 깨닫지 않아도 된다. 선배들이 고객을 대하는 방식 문제를 해결하는 방식 일을 준비하는 방식 영업하는 방식 회의하는 방식 을 보고 자연스럽게 배운다. 즉, 좋은 사람이 좋은 행동을 반복 → 좋은 습관 → 조직문화 → 후배들이 자연스럽게 습득 이라는 선순환이 만들어진다. 그래서 강사는 좋은 조직에서 근무한 경험이 있는 사람은 다른 조직에 가서도 성공할 가능성이 높다고 설명한다. 이미 좋은 업무습관과 조직문화를 몸에 익혔기 때문이다. 8. 반대로 잘못된 환경에서는 ‘잘못된 체득화’가 일어난다 체득화 자체가 무조건 좋은 것은 아니다. 사람은 잘못된 방법도 반복하면 체득한다. 강의에서는 공무원·교사·교수·군인 등 일부 직업군을 예로 들면서, 오랫동안 주어진 지시만 수행하는 환경에 익숙해질 경우 스스로 통찰하고 적용하고 새로운 방식을 찾는 ‘근육’이 충분히 발달하지 않을 수 있다는 취지로 설명한다. 강의의 표현은 다소 강하지만 핵심 주장은 이렇다. 시키는 일만 반복하면 스스로 문제를 정의하고 해결책을 설계하는 능력이 약해질 수 있다. 그러면 통찰을 하지 않고 적용방법도 스스로 찾지 않으며 새로운 방법을 체득하지도 않는다. 대신 과거의 비효율적인 행동이 반복되어 잘못된 습관이 체득될 수 있다. 그 상태에서 아무리 열심히 실천하더라도 성과와 효율성이 떨어진다는 것이다. 9. 개인·중소기업·자영업자가 겪는 공통 문제 강사는 이것을 특정 직업군만의 문제가 아니라 사실상 대부분의 사업과 조직이 겪는 문제라고 본다. 문제는 단계별로 발생한다. ① 통찰의 문제 제대로 공부하거나 연구하지 않는다. ② 적용의 문제 좋은 원리를 배워도 자기 회사 현실에 맞게 적용하지 못한다. ③ 체득화의 문제 올바른 방법 대신 과거의 잘못된 방법이 습관으로 굳어 있다. ④ 실천의 문제 잘못 체득된 방식을 열심히 반복한다. ⑤ 결과의 문제 당연히 효과와 효율성이 떨어지고 사업성과를 예측하기 어렵게 된다. 따라서 사업성과가 계속 우연에 의존하고 “사업은 원래 예측이 안 된다.” 고 느낀다면, 강사는 오히려 통찰부터 다시 점검해야 한다고 주장한다. 10. 영업사원의 핵심 임무: 제품지식을 제대로 전달하는 것 강의에서 영업사원의 중요한 역할로 특히 강조되는 것이 제품지식을 고객에게 정확하고 강력하게 전달하는 것이다. 좋은 제품을 만드는 것만으로는 부족하다. 시중에는 이미 “와, 이거 정말 좋다.” 라고 할 정도로 잘 만든 상품이 굉장히 많다. 그런데 문제가 있다. 제품은 잘 만들었는데 고객에게 그 가치를 제대로 전달하지 못한다. 그래서 실제 성장으로 연결되지 않는다. 영업은 고객에게 이 제품이 무엇인지 왜 필요한지 어떤 장점이 있는지 경쟁제품과 무엇이 다른지 고객에게 어떤 이익을 주는지 를 정확하게 전달해야 한다. 강의에서는 한 고객에게 제품지식을 충분히 전달해서 강력하게 각인되면 그 고객이 지속적으로 제품을 사용하게 되고, 나아가 다른 사람에게까지 전달하는 바이럴 효과가 생길 수 있다고 설명한다. 11. 인터넷 시대에는 ‘전파력’ 때문에 성장이 기하급수적으로 가능하다 과거와 비교해 현재는 좋은 제품이나 좋은 정보가 퍼지는 속도가 굉장히 빠르다. 인터넷과 각종 온라인 기술 때문에 한 사람에게 제대로 전달된 정보가 다른 사람에게 빠르게 퍼질 수 있다. 따라서 좋은 제품 × 정확한 가치전달 × 빠른 전파 가 결합하면 과거처럼 서서히 성장하는 것만이 아니라 기하급수적인 성장도 가능하다는 것이 강사의 주장이다. 그러나 전제는 똑같다. 그 성장의 기반에는 결국 통찰 → 적용 → 체득화 → 실천 → 피드백 → 습관 → 문화 가 있어야 한다. 12. 영업은 전체 프로세스를 다 체득해야 한다 강의에서는 이전에 2박 3일 동안 상담기술 교육을 했던 사례를 이야기한다. 교육을 받은 뒤 약 2주가 지난 시점에 다시 물어보니 참가자들이 기억하는 것은 전체 교육 내용의 10% 정도, 그중에서도 강하게 인상에 남은 몇 가지 정도였다고 한다. 그런데 영업은 한두 가지 기법만 기억한다고 되는 일이 아니다. 강의에서 언급한 영업 흐름을 정리하면 대략 다음과 같다. 인사 초기 접근 관계 형성 정보 파악 니즈 또는 욕구 환기 상품 설명 거절 극복 종결·클로징 후속조치 마무리 인사 전사 중 일부 표현은 음성인식상 불분명하지만 전체 취지는 이와 같은 상담·영업의 전 과정을 의미한다. 영업은 이 전체 과정이 연결되어 있기 때문에 한 단계만 잘한다고 되는 것이 아니다. 어느 한 단계에서 치명적인 실수가 발생해도 계약이 성사되지 않을 수 있다. 그런데 교육받은 내용의 10% 정도만 기억한다면 실제 현장에서 제대로 된 영업을 수행하기 어렵다. 13. 영업사원은 ‘전쟁터에 나가는 병사’와 같다 강사는 영업사원을 전쟁터에 나가는 병사에 비유한다. 병사가 무기를 다루는 법 방어하는 법 공격하는 법 상황판단하는 법 을 머리로만 알고 몸에 익히지 않은 상태에서 전쟁터에 나가면 실제 상황에서 제대로 싸울 수 없다. 영업도 동일하다. 영업기술이 체득화되지 않은 상태에서 고객을 만나면 결과가 일정하게 나오지 않는다. 따라서 교육의 목표는 알게 만드는 것 이 아니라 할 수 있게 만드는 것 이어야 한다. 14. 진짜 교육은 ‘주입식’이 아니라 행동을 바꾸는 교육이다 강의에서는 현재의 일반적인 교육방식도 비판한다. 단순히 강사가 이야기하고 직원이 듣고 기억하고 시험을 보는 방식으로 끝나면 실제 행동이 바뀌지 않는다는 것이다. 기업교육도 “이렇게 해라.” 라고 일방적으로 지시만 하면 직원 입장에서는 스트레스와 짜증만 생길 수 있다. 따라서 교육 자체가 혁신되어야 한다. 좋은 교육은 사람이 직접 통찰하고 자기 현실에 적용해보고 반복훈련해 체득하고 실천하고 결과를 피드백받는 구조여야 한다. 강사는 학교교육까지도 이런 방향으로 변화할 필요가 있다고 주장한다. 15. 이 시스템을 만드는 데는 긴 시간이 걸릴 수 있다 강의에서는 이 과정을 대나무 성장에 비유한다. 처음 몇 년 동안 외형적으로 큰 변화가 없어 보일 수 있다. 통찰을 배우고, 적용방법을 만들고, 체득하고, 실행하고, 피드백하면서 문화가 형성되기까지는 5년 정도가 걸릴 수도 있다는 것이다. 그러나 그 기반이 완성된 이후에는 성장속도가 완전히 달라질 수 있다. 즉, 초기 몇 년 = 눈에 보이지 않는 뿌리 만들기 이고, 그 이후 = 기하급수적인 성장 이라는 논리다. 16. 기하급수적 성장의 비결 강사가 말하는 기하급수적 성장의 핵심은 단순한 마케팅기법이나 운 좋은 히트상품이 아니다. 좋은 성장 알고리즘 자체가 조직문화로 만들어지는 것 이다. 개인이 한 번 성공하는 것이 아니라, 누가 그 일을 맡아도 통찰하고 적용하고 체득하고 실행하고 피드백하는 과정이 돌아간다면 조직 전체가 지속적으로 개선된다. 이것이 장기적으로 매우 큰 성장 격차를 만든다는 것이다. 17. ‘누구나 회장이 될 수 있다’는 3단계 성장전략 강사는 개인의 장기적인 목표를 세 단계로 제시한다. 1단계 — 내가 먼저 영업 천재가 된다 가장 먼저 해야 할 것은 자기 자신이 영업을 압도적으로 잘하는 사람이 되는 것이다. 강의에서는 예시로 한 달에 3천만 원을 판매할 수 있는 수준 을 언급한다. 중요한 것은 금액 그 자체라기보다, “나는 누구를 만나도 제대로 영업할 수 있다.” 는 완벽한 자신감이 생길 만큼 능력을 갖추라는 의미다. 이 상태가 되면 영업과 관련된 전체 알고리즘이 자기 안에 들어와 있는 것이다. 그러면 당연히 개인의 수입도 올라간다. 18. 2단계 — 나 같은 사람 20명을 만든다 자기가 영업천재가 됐다면 그 다음 목표는 “나와 같은 영업 인재 20명을 만들어라.” 이다. 혼자 아무리 영업을 잘해도 개인의 시간과 체력에는 한계가 있다. 하지만 자신의 영업알고리즘을 다른 사람에게 전수할 수 있다면 성장폭이 달라진다. 이 20명이 각각 일당백 역할을 하게 된다면 조직의 영업력은 크게 확대된다. 이 사람들을 만드는 과정 역시 똑같다. 통찰 → 적용 → 체득화 → 실천 → 피드백 을 반복적으로 경험하게 해야 한다. 강사는 골프 전지훈련처럼 3개월이나 6개월 정도 집중적으로 훈련해 영업방식을 몸에 완전히 익히게 하는 방법을 예로 든다. 그 상태가 되면 누구를 만나더라도 자신감 있게 대화하고 관계를 만들고 설득하고 영업할 수 있는 인재가 된다. 19. 20명을 만들고 난 뒤에는 ‘관리’가 중요하다 한 번 좋은 인재를 만들었다고 영원히 그대로 유지되는 것은 아니다. 사람은 언제든지 무너질 수 있다. 특히 멘탈이 붕괴되면 능력이 있어도 성과가 무너질 수 있다. 따라서 조직은 주기적으로 교육 재교육 에너지 충전 힐링 동기부여 문제점 정리 피드백 등을 제공해야 한다. 강의에서는 마음속에 계속 스트레스나 부정적인 것이 쌓이는 것을 “쓰레기가 찬다”고 비유한다. 그것을 빨리 청소해서 다시 업무에 몰입할 수 있는 상태로 만들어야 한다는 것이다. 즉 평생교육 체제가 필요하다. 20. 3단계 — 좋은 상품과 회사를 찾아 투자·인수한다 자기와 같은 인재 20명을 만들어 조직이 스스로 돌아가기 시작하면 세 번째 단계로 넘어간다. 그때부터 자신의 역할은 현장 영업을 직접 하는 것이 아니다. 세계 여러 곳을 돌아다니면서 “와우 상품” 을 찾는 것이다. 즉, 정말 좋은 상품 잠재력이 큰 상품 조금만 개선하면 훨씬 좋아질 상품 제품은 좋은데 영업을 못해서 어려운 회사 투자를 많이 해 놓았지만 경영이 안 되는 회사 를 찾아낸다. 그리고 그런 회사에 자신의 영업·조직 알고리즘을 적용했을 때 가치가 크게 올라갈 것으로 판단되면 투자하거나 인수한다. 21. 인수한 회사에 다시 동일한 알고리즘을 집어넣는다 회사를 인수했다고 바로 좋아지는 것은 아니다. 그 조직 사람들을 모아 다시 통찰부터 시작한다. 예를 들어 함께 허심탄회하게 논의하면서, 고객이 진짜 무엇을 원하는가 현재 상품의 문제는 무엇인가 어떤 점을 개선해야 하는가 우리 제품의 핵심가치는 무엇인가 영업조직은 그것을 어떻게 전달해야 하는가 를 찾는다. 그 다음 통찰 → 적용 → 체득화 → 실천 → 피드백 을 반복한다. 그리고 그것이 습관 → 문화 로 정착되면 회사가 스스로 잘 돌아가기 시작한다. 22. 회장의 역할은 모든 일을 직접 하는 것이 아니다 회사가 정상적으로 돌아가기 시작했다면 자신의 역할은 직접 실무를 처리하는 사람이 아니다. 강사는 “나보다 인품이 좋고 나보다 똑똑한 사람에게 회사를 맡겨라.” 라고 이야기한다. 그 사람에게 회사를 운영하게 하고 자신은 또 다른 좋은 상품 좋은 사업 저평가된 회사 새로운 투자기회 를 찾아 나선다. 이 과정을 반복하면 여러 회사를 가진 회장으로 성장할 수 있다는 논리다. 23. 왜 강사는 ‘누구나 회장이 될 수 있다’고 말하는가 강사는 회장이 되는 것을 특별한 천재에게만 가능한 일로 보지 않는다. 중요한 차이는 통찰을 하느냐 적용방법을 찾느냐 제대로 체득하느냐 실천하느냐 피드백하느냐 에 있다고 본다. 실제로 이런 노력을 지속적으로 하는 개인과 기업은 1%도 안 될 수 있다고 강의 중 언급한다. 따라서 그 1%가 세상을 움직이고, 큰 기업을 만들고, 새로운 산업을 이끌게 된다는 논리다. 24. 어려운 일을 모두 혼자 할 필요는 없다 — 전문가를 활용하라 강의 중 한 참가자가 “내가 모든 것을 잘할 수 있을까?” 라는 취지로 이야기하자 강사는 중요한 원칙 하나를 제시한다. “잘 못하는 것이 있다면 전문가를 활용하라.” 이를 스티브 잡스의 계명 중 하나로 소개하며 전문가 활용을 강조한다. 스티브 잡스 혼자 모든 기술·디자인·제조·영업을 다 잘해서 애플을 만든 것이 아니다. 탁월한 사람들을 모아서 능력을 활용했기 때문에 큰 기업을 만들 수 있었다는 것이다. 내가 어떤 문제를 해결하지 못한다면 다른 전문가에게 묻고 외부 전문가를 고용하고 더 잘하는 사람을 데려오면 된다. 그 전문가에게 지급하는 비용보다 그 사람이 창출하는 가치가 크다면 경제적으로도 문제가 없다는 논리다. 25. 깨달음이 있는 사람은 기다릴 줄도 안다 좋은 리더는 직원이 당장 일을 잘 못한다고 해서 곧바로 포기하지 않는다. 교육하고 성장할 시간을 기다려줄 여유가 있어야 한다. 즉 훌륭한 경영자는 모든 문제를 직접 해결하는 사람이 아니라 사람을 키우고, 필요한 전문가를 사용하고, 기다릴 수 있는 사람 이라는 관점이다. 26. 기업 성장의 핵심 시스템은 ‘인재양성 시스템’ 기업이 커지기 위해 필요한 가장 중요한 시스템 가운데 하나는 결국 인재를 만드는 시스템이다. 그 시스템의 내용은 다시 동일하다. 통찰 → 적용 → 체득화 → 실천 → 피드백 → 습관 → 문화 이 시스템 하나가 조직 안에서 제대로 돌아가면 영업뿐만 아니라 경영 마케팅 제품개발 조직관리 인재육성 에도 같은 원리가 적용될 수 있다. 강의에서는 이런 시스템이 완성된다면 장기적으로 매출 10조 원 규모의 그룹도 가능하다는 매우 큰 비전을 제시한다. 참가자들에게도 향후 5년, 10년 후에는 그룹 계열사 CEO 마케팅 최고책임자 문화책임자(CCO) 같은 역할을 맡는 모습을 상상해보라고 한다. 27. CCO와 조직문화의 중요성 강의에서는 CCO를 Culture를 만드는 책임자라는 의미로 설명한다. 조직에서 단순히 매출과 생산만 관리하는 사람이 아니라, 좋은 생각 좋은 행동 좋은 습관 좋은 조직문화 를 만들어 내는 리더가 필요하다는 것이다. 박인철 대장님이라는 인물을 예로 들며 스스로 CCO라고 부르고, 공부를 많이 하며 통찰력을 가진 사람으로 설명한다. 또 당시 대상포진으로 고생하고 있는 상황을 언급하면서, 그만큼 많은 일을 하고 노력한 결과일 수 있다는 취지의 이야기도 나온다. 28. 사례: 천만 원에서 3년 만에 300억 매출 강사는 통찰과 적용을 잘한 사람의 사례로 특정 인물을 언급하면서, 천만 원으로 시작한 사업이 3년 만에 300억 매출 회사가 된 사례 를 제시한다. 이 사례는 단순히 운이 좋았다는 이야기가 아니라, 통찰하고 적용하는 능력이 사업성장에 얼마나 큰 영향을 줄 수 있는지를 보여주기 위한 사례로 사용된다. 29. 사례: 국순당 — 10억에서 680억으로 강사가 직접 교육했던 기업의 사례로 국순당을 이야기한다. 강의 당시 국순당은 연간 매출이 약 10억 원 수준이었고, 회사 이익도 충분하지 않아 교육비 500만 원을 지급하는 것조차 어려워했다고 설명한다. 강사가 교육비를 요청하면 “조금만 기다려 주십시오.” 라는 이야기를 반복할 정도로 상황이 어려웠다는 것이다. 그러나 이후 약 5년 만에 매출 680억 원 수준까지 성장했다고 강사는 설명한다. 강사가 이 성장을 해석하는 방식은, 통찰 → 적용 → 체득화 → 실천 → 지속적인 피드백 을 반복하면서 좋은 습관이 생겼고, 그 습관이 기업문화가 되었기 때문이라는 것이다. ※ 이 숫자와 인과관계는 강의자가 제시한 사례와 주장으로 이해하면 된다. 30. 멘탈 관리 역시 시스템의 일부다 능력만 있다고 항상 좋은 성과를 내는 것은 아니다. 사람은 피로와 실패, 스트레스, 인간관계 문제 등이 누적되면 멘탈이 흔들린다. 멘탈이 무너지면 이미 체득한 능력까지 제대로 사용할 수 없다. 따라서 조직은 영업교육만 할 것이 아니라 재충전 힐링 동기부여 휴식 상담 교육 등을 통해 사람들이 다시 몰입할 수 있는 상태를 유지하도록 도와야 한다. 즉 인재관리는 기술교육과 정신적 관리가 결합되어야 한다. 31. 관리자가 되었을 때 가장 조심해야 할 함정 강의 후반부에서 특히 중요한 관리자의 문제가 나온다. 사람은 경력이 쌓이면 자연스럽게 관리자가 된다. 그런데 관리자가 통찰 → 적용 → 체득화 → 실천 → 피드백 이라는 사람을 성장시키는 알고리즘을 이해하지 못하면 문제가 발생한다. 예를 들어 직원에게 일을 가르쳤는데 계속 잘 못하면 관리자는 흔히 이렇게 반응한다. “한 번 가르쳤는데 왜 못하지?” “두 번, 세 번, 네 번, 다섯 번까지 알려줬는데도 못하네.” “답답해서 못 보겠다.” “그냥 이리 줘. 내가 할게.” 이 순간 관리자가 빠지는 함정이 있다. 32. 관리자가 직원 일을 대신하기 시작하면 관리자가 아니라 실무자가 된다 관리자의 일은 직원보다 일을 더 빨리 처리하는 것이 아니다. 관리자의 핵심 역할은 직원이 스스로 일을 잘할 수 있는 상태를 만드는 것 이다. 그런데 직원이 일을 못한다고 관리자가 직접 대신해버리면, 단기적으로는 업무가 빨리 해결되지만 직원은 성장하지 않는다. 결국 직원은 계속 못하고 관리자는 계속 대신하고 관리자의 일이 쌓이고 조직은 관리자에게 의존하게 된다. 결과적으로 관리자는 직급만 관리자일 뿐 실제로는 다시 실무자가 된다. 즉 관리자로서의 역량을 갖추지 못한 것이다. 33. 훌륭한 관리자가 해야 하는 일 좋은 관리자는 직원에게 단순히 “이렇게 해.” 라고 말하는 것으로 끝내지 않는다. 직원이 왜 이 일을 이렇게 해야 하는지 통찰하도록 돕고 실제 상황에 어떻게 사용할지 적용방법을 찾게 하고 반복훈련해서 체득하게 만들고 직접 실천하게 하고 결과를 보고 피드백해준다. 이 과정을 반복해 직원 스스로 좋은 습관을 가지게 만들어야 한다. 따라서 좋은 관리자는 ‘일을 대신하는 사람’이 아니라 ‘사람을 성장시키는 사람’이다. 라는 것이 강의 후반의 핵심 메시지다. 34. 강의 전체를 관통하는 선순환과 악순환 악순환 통찰 부족 → 잘못된 방법 선택 → 잘못된 적용 → 잘못된 방식 체득 → 잘못된 실행 → 성과 저하 → 원인을 분석하지 않음 → 기존 방식을 다시 반복 이 상태에서는 개인도 기업도 열심히 일하면서도 계속 비효율을 반복하게 된다. 선순환 통찰 → 좋은 적용방법 발견 → 표준모델 구축 → 반복훈련 → 체득 → 실행 → 피드백 → 개선 → 좋은 습관 → 조직문화 → 인재 자동 육성 → 성과 향상 → 성장 가속 강사가 만들고자 하는 조직은 두 번째 구조다. 35. 영업 천재가 되는 공식 가장 압축해서 기억하면 다음과 같다. 영업 천재 = 통찰 + 적용 + 체득화 + 실천 + 피드백 그러나 개인만 잘해서는 큰 기업을 만들 수 없다. 따라서 조직 차원에서는 다음으로 확장된다. 강한 조직 = 통찰 → 적용 → 체득화 → 실천 → 피드백 → 습관 → 문화 그리고 경영자 관점에서는 한 단계 더 확장된다. 큰 기업 = 좋은 상품 × 좋은 영업 알고리즘 × 인재양성 시스템 × 조직문화 36. 개인이 회장으로 성장하는 3단계 공식 강의 내용을 가장 쉽게 기억하려면 다음 세 단계로 외우면 된다. 1단계 — 내가 영업 천재가 된다 내가 직접 팔 수 있는 능력 을 완전히 만든다. ↓ 2단계 — 나 같은 사람 20명을 만든다 복제 가능한 영업 시스템 을 만든다. ↓ 3단계 — 좋은 상품·회사를 찾아 시스템을 이식한다 사람과 시스템을 통해 여러 기업을 운영 한다. 즉 성장 단계는 PLAYER → LEADER → OWNER 와 유사한 구조다. 처음에는 내가 뛰고, 그다음 사람을 키우고, 마지막에는 시스템과 사람을 활용한다. 37. 이 강의에서 반드시 기억해야 하는 핵심 문장들 숙지용으로 압축하면 다음 내용이 중요하다. 좋은 영업은 통찰에서 시작한다. 통찰한 것을 우리 회사 현실에 맞게 적용해야 한다. 적용방법 가운데 효과적인 것을 표준모델, Best Practice로 만들어야 한다. 배웠다고 할 수 있는 것이 아니라 몸에 체득되어야 진짜 능력이다. 체득한 방법은 현장에서 실천해야 한다. 실천한 결과는 반드시 피드백해야 한다. 피드백과 반복을 통해 습관을 만든다. 개인의 좋은 습관이 조직 전체에 확산되면 문화가 된다. 기하급수적인 성장의 기반은 좋은 알고리즘이 조직문화로 정착되는 것이다. 제품을 잘 만드는 것만큼 중요한 것이 고객에게 제품지식과 가치를 제대로 전달하는 것이다. 영업교육은 기억시키는 교육이 아니라 할 수 있게 만드는 훈련이어야 한다. 한 번 교육해서 끝낼 것이 아니라 평생교육과 반복훈련이 필요하다. 멘탈이 무너지면 능력도 무너질 수 있으므로 재충전과 정신적 관리도 중요하다. 혼자 모든 것을 잘할 필요는 없다. 전문가를 활용하면 된다. 회장은 모든 일을 직접 하는 사람이 아니다. 자기보다 뛰어난 사람을 활용하는 사람이다. 기업의 중요한 시스템은 인재를 지속적으로 만들어내는 시스템이다. 관리자의 일은 직원의 일을 대신하는 것이 아니라 직원이 잘하게 만드는 것이다. 38. 최종 한 장 요약 강의 전체를 하나의 도식으로 만들면 다음과 같다. 개인 성장 공부·관찰 ↓ 통찰 ↓ 우리 현실에 적용 ↓ Best Practice / 표준모델 구축 ↓ 반복훈련 ↓ 체득화 ↓ 현장 실천 ↓ 성과 확인 ↓ 피드백·수정 ↓ 반복 ↓ 좋은 습관 조직 성장 좋은 개인습관 ↓ 여러 사람에게 전수 ↓ 조직 전체의 공통 행동방식 ↓ 문화 ↓ 신입도 자연스럽게 습득 ↓ 인재가 계속 만들어짐 ↓ 조직이 사람 한 명에게 의존하지 않음 ↓ 성장 가속 경영자 성장 내가 영업천재가 됨 ↓ 나 같은 인재 20명을 육성 ↓ 조직을 스스로 돌아가게 만듦 ↓ 좋은 상품·기업을 찾음 ↓ 투자·인수 ↓ 같은 성장 알고리즘을 이식 ↓ 뛰어난 사람에게 운영을 맡김 ↓ 다음 사업을 찾음 ↓ 그룹·회장으로 성장 이 강의의 핵심을 딱 한 문장으로 “성공하는 개인과 기업은 좋은 방법을 아는 데서 끝나지 않고, 통찰한 것을 현실에 적용하고 체득한 뒤 실천하며 끊임없이 피드백해서, 결국 그것을 습관과 문화로 만든다.” 그리고 영업 관점에서 가장 중요한 실천적 메시지는 이것이라고 볼 수 있습니다. 영업을 잘하는 한 사람을 만드는 데서 끝나지 말고, 그 사람이 어떻게 영업하는지를 표준화하고 반복훈련과 피드백으로 복제할 수 있어야 비로소 ‘영업 시스템’이 된다.

안검염 온열 찜질

coolhanjin — Wed, 16 Sep 2026 13:43:48 +0000

안검염이 있는 사람이 온열 안대나 따뜻한 찜질을 하면, 특히 마이봄샘 기능장애(MGD)가 동반된 안검염에서는 대체로 도움이 됩니다. 핵심은 눈꺼풀 속 기름샘에 굳어 있는 피지를 녹여 배출을 쉽게 만드는 것입니다. 따뜻하게 찜질하면 눈꺼풀의 온도가 올라가면서 마이봄샘 안의 끈적하고 굳은 지방 성분이 묽어집니다. 그러면 눈을 깜빡일 때 기름이 더 잘 나오고, 눈물 표면의 지방층이 안정되어 눈물이 너무 빨리 증발하는 것도 줄어듭니다. 그 결과 눈꺼풀 가장자리의 뻑뻑함, 이물감, 화끈거림, 건조감, 아침에 눈이 붙는 느낌이 완화될 수 있습니다. 쉽게 표현하면 이런 과정입니다. 온열 찜질 → 굳은 마이봄샘 기름이 녹음 → 배출이 쉬워짐 → 눈물의 기름층 회복 → 건조·자극 감소 그래서 안과에서 흔히 권하는 방식은 보통 약 40°C 전후의 따뜻한 찜질을 5~10분 정도 하고, 끝난 뒤 눈꺼풀 가장자리를 아주 부드럽게 마사지하거나 세정하는 것입니다. 너무 뜨거울 필요는 없습니다. 오히려 “뜨거울수록 잘 녹겠지”라고 생각해서 고온으로 오래 하면 눈꺼풀 피부 자극, 홍반, 화상, 염증 악화가 생길 수 있습니다. 다만 모든 안검염에 온찜질이 똑같이 좋은 것은 아닙니다. 마이봄샘이 막힌 후부 안검염에는 특히 잘 맞지만, 속눈썹 뿌리에 딱지·각질·세균성 염증이 심한 전부 안검염은 온찜질만으로 해결되기 어렵고 눈꺼풀 세정, 경우에 따라 항생제나 다른 치료가 필요할 수 있습니다. 또 한 가지 재미있는 점은 처음 찜질했을 때 오히려 눈이 잠깐 기름지거나 흐릿하게 보이는 느낌이 생길 수 있다는 것입니다. 마이봄샘의 기름이 눈물층으로 많이 나오면서 생길 수 있는 일시적인 현상이고, 보통 몇 번 깜빡이면 좋아집니다. 반대로 현재 눈꺼풀이 심하게 붓고 뜨겁고 통증이 강하거나, 고름이 나오거나, 눈 자체가 심하게 빨갛고 시력이 떨어지는 경우라면 단순 안검염으로 생각하고 온찜질만 계속하기보다는 안과 진료가 필요합니다. 즉, 안검염에서 온열 안대는 단순히 “혈액순환을 좋게 하는 것”보다 마이봄샘의 굳은 기름을 녹여 정상적으로 나오게 하는 치료적 의미가 훨씬 큽니다. 특히 눈이 건조하면서 눈꺼풀 가장자리가 기름지고 막히는 타입이라면 상당히 잘 맞는 방법입니다.

후원이란 단어..

youngzeus — Tue, 15 Sep 2026 09:57:35 +0000

안녕하세요. 저희는 비영리법인이자 사회복지기관입니다. 사실 후원물품과 관련하여 지역 내 회사와 업체들의 정보를 찾다가, 이곳의 양질의 정보들을 보고 많은 도움을 얻고 있습니다. 상기의 내용으로 후원요청에 관한 고민들이 많은데, 지역과 회사들의 경기 및 분위기도 좋지 않은 상황에 일방적이고 무턱댄 후원에 대한 요청과 기대감이 아닌 서로 도움이 될 수 있는 방안을 찾기가 쉽지는 않네요.

저희는 비영리기관 입니다.

youngzeus — Tue, 15 Sep 2026 09:42:52 +0000

안녕하세요. 저희는 비영리 기관입니다. 커뮤니티의 도움들이 필요한 상황이라, 지역 내 업체들의 정보가 필요하였는데. 양질의 자료들에 놀랐습니다. 좋은 정보와 자료들 공유해주심에 감사드립니다.

삼성생명 법인사업부 GFC 위촉직 모집

uksun73 — Mon, 07 Sep 2026 17:08:08 +0000

삼성생명보험 (주) 중소기업 경영컨설팅 / 기업재무전문가(GFC) 안녕하세요 삼성생명 법인사업부입니다. 저희 법인사업부에서 하는 일은 중소-중견기업 경영컨설팅을 바탕으로 성과를 창출하며, 귀하의 경험과 삼성의 시스템을 결합하여 고소득을 추구하는 것입니다. 제2의 인생을 성공으로 이끄는 도전!!! 삼성생명에서 시작해보세요~ 1. 특장점 - 보유한 업무경험과 지식이 기초자산 - 고소득 도전 가능 - 정년이 없는 진정한 평생직장 (70대 후반 고령자도 활동 중) - 자유로운 근무 시간, 업무강도 자율 조정 2. 주요업무 (중소-중견기업 경영컨설팅 ) - 기업CEO대상 경영컨설팅 또는 업무지원 - 법인/기업/개인업무 전반적 영역 (세무, 재무, 인사, 노무, 법무, 마케팅, 생산관리 등) - R&D, 정책자금, 부설연구소, 인증 등 - CEO플랜, 자산관리, 가업승계플랜, 절세전략 - 근로자의 재해사고 대비 단체보험 등 리스크 관리 ▷ 기업의 모든 업무 중에서 각자가 원하는 영역을 중심으로 컨설팅 할 수 있습니다. ** 25.6월 대선 이후 중대재해처벌법 관련 산업안전리스크 관리 강화 (시장 대폭 확대) 010-3618-3170 홍순욱 팀장

삼성생명보험 (주) 중소기업 경영컨설팅 / 기업재무전문가(GFC) 모집 (서울, 경기)

uksun73 — Mon, 07 Sep 2026 16:19:11 +0000

오랜만입니다.

uksun73 — Mon, 07 Sep 2026 16:13:59 +0000

하루 잘보내세요

오늘 하루도 화이팅입니다.

uksun73 — Thu, 27 Aug 2026 13:31:57 +0000

포인트, 쿠폰 판매 관련 의견 구합니다.

admin — Sun, 23 Aug 2026 14:09:29 +0000

안녕하세요, 아이팩토리허브 관리자입니다. 아이팩토리허브를 방문해주시는 분들께 항상 감사의 말씀드립니다. 아이팩토리허브 사이트를 방문해주시는 분들께서 원하는 건 대부분 공장데이터 열람 또는 다운로드일 것입니다. 자료를 열람하는 건 회원가입만 하면 모든 자료 열람이 가능한 상황이지만 자료 다운로드는 포인트 또는 쿠폰의 수량이 부족해서 어려움이 있으실 것 같습니다. 사이트를 방문해주시는 많은 분들께서 데이터를 구매할 수 있도록 해달라고 하셔서 대략 2~3개월이라는 기간동안 데이터를 구매할 수 있도록 체계화시켜서 코딩을 해두었고, 적용만 하면 바로 시스템 구현이 되는 상황입니다. 그런데, 가끔 발생하는 시스템 불안정 이슈로 유료화가 망설여지고 있습니다. 가끔 홈페이지가 먹통이되거나 느려지는 현상이 생기는데, 이는 제가 코딩을 잘 못 반영하거나 홈페이지에 적용한 프로그램끼리의 충돌 등으로 인하여 발생하기도 하고 서버자원이 부족해져 그런 증상이 생기기도 합니다. 이를 보완하기 위해서는 전문 프로그래머를 고용하거나 서버 시스템을 개선하면 될것이지만, 비용 상승으로 인해 사이트의 운영방향을 재검토해야 하는 상황이 생깁니다. 그래서 현재 상황에서 이전에 계획했던 일부 유료화(포인트,쿠폰 판매) 정책을 사용하는게 적정한가를 두고 고심을 하고 있습니다. (물론 품질 개선을 위해서 한정된 자원으로 할 수 있는 것들은 조금씩이나마 해나가고 있습니다.) 회원님들께서도 내용 확인해보시고 의견을 주셨으면 좋겠습니다. 댓글로 알려주시면 큰 도움이 될 것 같습니다. 감사합니다. 꾸우벅 (--)(__)(--) (의견 예시) 1. 그래도 포인트, 쿠폰 구매 가능하도록 해달라. 왜냐하면 말이지... 2. 그냥 현재처럼 운영 해달라. 지금처럼 해도 불편함 없어... 3. 더 좋은 의견을 줄게... 이러쿵 저러쿵...

주말 잘보내세요

uksun73 — Sat, 22 Aug 2026 16:18:54 +0000

냉무

좋은 협력업체의 조건

bswljyf — Tue, 18 Aug 2026 17:11:08 +0000

장기간 거래하는 협력업체를 보면 몇 가지 공통점이 있는 것 같습니다. 납기 약속 준수 문제 발생 시 신속한 대응 원활한 의사소통 지속적인 품질 개선 가격도 중요하지만 결국 신뢰가 가장 큰 경쟁력이라고 생각합니다. 여러분이 생각하는 좋은 협력업체의 조건은 무엇인가요?

최근 원자재 가격 동향 체감 어떠신가요?

bswljyf — Tue, 18 Aug 2026 17:07:47 +0000

업종마다 차이는 있겠지만 최근 원자재 가격 변동이 수익성에 적지 않은 영향을 주고 있는 것 같습니다. 가격이 안정되는 품목도 있지만 여전히 부담이 큰 자재들도 있는 것 같습니다. 현장에서 체감하시는 분위기는 어떤지 의견 부탁드립니다.

제조업도 데이터 관리가 중요한 시대인 것 같습니다

bswljyf — Tue, 18 Aug 2026 17:07:19 +0000

예전에는 경험과 노하우가 가장 중요했다면 최근에는 데이터 기반 관리의 중요성이 점점 커지고 있는 것 같습니다. 생산 데이터, 품질 데이터, 불량 이력 등을 체계적으로 관리하는 회사일수록 문제 대응 속도가 빠른 것 같습니다. 여러분 회사에서는 어떤 데이터를 중점적으로 관리하고 계신가요?

여름철 공장 운영 시 주의사항

bswljyf — Tue, 18 Aug 2026 17:06:43 +0000

최근 무더위가 계속되면서 현장 근무자들의 피로도도 높아지고 있는 것 같습니다. 특히 생산설비 온도 상승, 작업자 안전사고, 품질 편차 발생 등에 주의가 필요한 시기라고 생각합니다. 각 회사에서는 어떤 방식으로 여름철 현장을 관리하고 계신지 궁금합니다.